中国一汽总经理助理，一汽解放董事长、党委书记胡汉杰在日前举行的商务年会上表示，随着政策陆续落地，在消费复苏、投资的拉动下，物流、冷链等市场会逐步迎来向好变化。商用车行业本次波动低谷期将大幅缩短。面对行业发展新形势，公司将坚持品牌统领、技术领先、价值创领、变革鼎新，持续强化“中国第一、世界一流”的品牌站位，闯出“客户满意、商业成功”的新道路。

　　有利因素汇聚

　　2022年，面对复杂的内外部环境，商用车行业发展遭遇挑战，终端需求大幅衰退，由此引发连锁反应。自国六法规切换以来，行业库存持续处于高位。“拼抢终端、客户至上，行业进入买方主导阶段，商用车市场全面进入存量竞争阶段。”胡汉杰说。

　　进入2023年，商用车行业发展的有利因素不断汇聚。随着扩大内需、促进消费、优化投资等政策陆续落地，经济运行整体向好，市场需求有望迎来恢复性增长。

　　“我国发展具有诸多战略性有利条件，有超大规模市场，具有强大韧性和活力，长期向好的基本面不会改变。”胡汉杰说，“商用车市场正在向好发展。” 

　　胡汉杰表示，商用车市场具备周期性，基本上四五年一个波动周期。随着政策陆续落地，物流、冷链等市场会逐步迎来向好的变化，本次的波动低谷期将大幅缩短。

　　根据相关预测，2023年中重卡市场需求会达到90万辆，同比增长17%。从细分市场看，物流、煤炭、冷链等领域有很大的市场机遇。

　　提升营销能力

　　“营销起着至关重要的作用。”胡汉杰表示，面对新形势、新变化、新机遇，要加大与渠道的协同力度，改善营销质量，强化营销创新，做好客户运营能力提升、营销创新能力提升、全维价值贡献提升及营销管理效能提升。

　　为此，要建立一整套直达终端用户的营销体系，以客户为中心，最大限度感知、捕捉用户需求；根据用户需求与痛点，加快解决方案能力提升，让解决方案更符合用户需求，更具竞争力。

　　“随着大数据、人工智能等新技术不断成熟，商用车市场愈加透明，客户需求差异化程度进一步加深。”胡汉杰表示，要和商业伙伴深入到用户的运营场景，全面了解用户的运营模式和盈利模式，在此基础上加快产品定制、金融定制、解决方案定制等个性化策略成型，实现从“满足需求”到“创造需求”的商业模式跨越。

　　值得注意的是，商用车行业的利润分布加速向后端转移，未来在销售环节的利润会越来越低，后市场占比将越来越高。

　　“只有实现全价值链的业务覆盖，多维度参与客户运营的全过程，促成客户价值的深度捆绑，才能在白热化的竞争中牢牢抓住客户。”胡汉杰说，“我们必须加速经营重心转变，把后市场业务放到和销售同等甚至更高的地位考虑。”

　　胡汉杰表示，国家对商用车行业的标准和要求愈加严苛，市场需求快速迭代，每次迭代都是企业优胜劣汰的过程，快速响应市场成为致胜未来的关键。