邓 彬  趋势中科（北京）网络科技有限公司CEO

在2020年（第十三届）物流领域产学研结合工作会上的演讲（摘要）

（2020年8月21日 内蒙古·满洲里）

趋势中科（北京）网络科技有限公司总部位于北京，是基于互联网营销的供应链一体化解决方案提供方，拥有11年供应链管理及电商运营经验。公司下设运营中心、大数据中心、内容营销中心三大板块业务，专注于数据咨询及营销、内容营销、管理咨询、品牌互联网运营、供应链解决方案等领域。公司为品牌企业客户提供高质量的全链路营销策划、内容营销、互联网运营、数据挖掘与建模及供应链一体化解决方案等规划、咨询和运营服务。

随着国际形势的变化，互联网行业也在发生重大变革，网上购物形式从图文化，到短视频化，到直播电商，发生了翻天覆地的变化。企业也要随着行业变化而变化，否则就意味着失败。

公司把产学研分成“产学”和“研”两大部分。“产学”方面是指公司传统的供应链业务，学生来到我们的企业，把所学的东西学以致用，能产生实际效果，学到的东西能得到证实。“研”指的是如何创新，随着行业发生巨大变化，企业就需要新的业务，于是公司开始服务于第三方品牌，从传统的供应链企业转型成为品牌营销和市场营销相结合的企业。公司于去年成立了大数据中心和内容营销中心两个部门，由产学研团队共同研发，当年实现盈利，并成立了独立子公司。

公司和北京交通大学成立了校外实践教学基地，连续两年被评为中国物流学会优秀产学研基地，同时产出了4篇优秀本科毕业论文，2篇硕士论文。和阿里妈妈发布了《阿里妈妈第三方营销服务生态报告》，和天猫母婴行业共同发行了《孕产行业趋势洞察白皮书》。

接下来给大家分享两个给企业带来实际经营效果的产学研案例。

案例1：大数据给品牌供应链“松绑”

某品牌是在法国有70年历史的本土品牌，2017年在中国销售出现了严峻的供应链问题。首先是运输周期太长，需要三个月以上，但电商销售要求速度非常快，而且由于都是B2C的订单，所以SKU结构优化特别重要。其次是库存大量积压，2017年累计售出264万件，库存达到316万件，占用资金约2000万。所以我们和北京交通大学一起合作解决这个问题。首先从问题入手，在互联网行业，20%主销品好卖，80%产品不好卖，销售人员从来不会考虑库存问题，到最后库存太大以至于需要不断更换库房。我们的产学研团队借助大数据对品牌展开了全方位洞察，发现品牌多系产品的购买消费者画像高度一致，相似度达到99.6%。于是打破了前端销售人员原有的“爆款”思维，不允许只卖20%的爆款，要把长尾款产品结合起来一起销售，对产品从套装组合，器型替换，连带销售等进行了一系列改革，验证了数据推动运营转型的可行性。通过对产品组合的提升，客单价从90元增长到了130元。基于电商销售全时段、多频率、小批量、波动性大的特点，分别构建了促销和日常销售的影响因素体系，构建BP神经网络训练拟合，GA算法辅助寻优。整个项目为企业节省流动资金约37.5%，库存从316万件降低至161万件，库存周转天数从436天降低至156天，动销率从52%提升至85%。通过数据洞察与分析指导运营策略调整，全面实现供应链“松绑”。

案例2：人群精细化运营助力品牌销售

某品牌已经是国产奶粉的领军品牌，希望能够在巩固核心市场的同时拓展优势机会市场，深化市场地位。我们主要从6个方面展开研究：一是营销目标拆解；二是策略人群定位；三是策略市场定位；四是执行方案配合；五是执行过程管控；六是策略计划调优。

我们发现团队在做营销的时候，品牌方只会关注准妈妈群体，认为她们肯定会买奶粉。但是通过大数据洞察发现，结果并不是这样。我们不会把广告推到已经开始搜索孕产产品的用户，这样的营销费用是极大的浪费，我们给它前置半年到一年。通过人群属性洞察发现，客户不只存在于二三线城市，在一线城市也有很大的市场占有量。根据某品牌产品性价比相对较高的特点，我们通过一些技术手段实现“千人千面”。每个人访问网站的页面都不一样的，比如某人在网上一个月消费2000块钱，给她推送的可能就是某品牌产品，比如某人在网上一个月消费10000块钱，那么给她推送的可能就是一些高端进口产品。我们建议品牌方在互联网买广告的时候，不要买奶粉、婴儿、宝宝等这类关键词。因为奶粉分为1、2、3、4段，我们通过策略中心类目相关性分析，找出不同段位的相关性类目进行不同阶段的跨类目人群策略制定，拟合出每段的关键词给到品牌方。

品牌方要求我们提供整套营销咨询方案时，提出了销售目标以及配套营销费用额度。我们据此进行目标拆解，推算出今年一定会获取多少流量，每个流量大概转化率是多少，会有多少销售收入。在年初活动没开始的时候，我们把整套方案给到品牌方，他们非常开心，因为再也不会有巨额的库存。

通过对AIPL-GMV的拆解和各渠道曝光能力评估，结合实际预算制定渠道+人群+预算分配策略。2019年线上营销支持费用投放超过5000万，投入同比增长50%以上。双十一当天销售额突破1亿（上一年销售额为4000多万），成交人数同比增长57%，增速高于行业标杆企业31%。最值得关注的是复购人数由20%增长到71%，得到了品牌方的高度肯定。

综合以上两个案例，产学研给我们带来了经济效益。从企业家的角度，我分享三个观点，即“一心、二带、三实际”。“一心”，产学研合作中公司一把手要和学生一条心，否则推不下去任何事。“二带”，部门VP副总裁要亲自带学生，如果条件允许，建议一把手也要亲自带。“三实际”，一是一定要让学生到实际一线去；二是一定要产生实际的效果；三是一定要对学生未来发展产生实际指导意义。去年在我们公司实习的四个学生，分别拿到了美团、物美多点和中国银行的offer，我相信这段实习经历对他们是非常宝贵的。

最后，欢迎广大的校企朋友们一起共创，互相交流。谢谢大家！