自2021年底,华为中国政企业务开启的合作伙伴体系变革,已进入第三年。在3月中旬举办的华为中国合作伙伴大会2024上,华为中国政企业务无论在伙伴政策、市场变迁、产品方案创新和三大市场具体行动上,都释放出新的信号,引发业界关注。

01 市场的信号

每年开年的华为中国合作伙伴大会,也是当年政企数智化市场的风向标之一。本届大会提出:数字化、智能化、低碳化,以及中国市场自主创新的可持续化,是当下市场的核心驱动力。

峰会上引用的一个数字——6888亿美元(约4.9万亿元),即到2027年中国ICT市场的总支出,受到业界关注。“这个数字还是很大的。”一家台下的合作伙伴说,“我们觉得,这个市场还有很多事情可以做。”

在这“四化”中,智能化是当下最热的。在今年政府工作报告中也提出了要“开展人工智能+行动,打造具有国际竞争力的数字产业集群”。

“每个行业都在加速从数字化走向智能化的过程。”华为中国政企业务总裁吴辉说,先发的是OTT互联网公司,聚焦在基础大模型的训练。电信、金融和政府也已开始在探索应用;农业、电力、交通都在加速数字化和智能化进程。

“现在大家没有什么好犹豫的了,数智化不管是做大模型,还是AI算法落地,市场趋势已经形成。”华为六家总经销商之一的金华威常务副总裁、ICT产品事业部总裁赵建峰说。

软通智慧CTO杨旭青发现,大会期间AI和数据要素的论坛,火爆到已挤不进去人了。“行业场景在变轻,AI和数据要素作为底座或通用技术,角色在变重。”

“2024年,我认为是大模型在行业应用中非常关键的一年。”恒生电子董事长刘曙峰说,“我们去年做了一年的大模型训练和应用开发,布了大概40多个场景。今年,我们会看到这些场景,不管是财富管理、资产管理还运营服务,能走到什么程度,能不能做到可持续应用?大概到明年这个时候,我们基本上能有一些眉目出来。我自己非常相信,这会给我们打开一个新的空间。”

大模型领域的竞争甚至要比2023年还激烈。比如在算力方面,去年OTT互联网公司从万卡逐渐走向10万卡,今年美国互联网公司从10万卡将走向百万卡,大模型也将走向GPT5.0。

大会的一大热点是自主创新的大模型训推一体机,基于鲲鹏和昇腾,一些企业已展开竞争。神州数码发布了神州鲲泰问学一体机,华鲲振宇展示了智谱AI大模型一体机;中软在一体机上开展了“问数”等应用场景开发。

一体机可以进行私有化部署,用户不用担心数据问题;企业通过一两台这种“小机器”,也可以先把大模型用起来。

“去年10月之后,从互联网、运营商到金融领域,对国产AI产品的应用突然全部打开了。”神州数码信创业务集团计算产品线总经理吴艳伟告诉数智前线。

从市场的走势看,“2024年上半年行业以训练为主,从下半年到明年开始,推理和行业模型应用将变得繁荣。吴艳伟判断,“在推理繁荣之后的1～2年或2～3年,AI端类的产品会繁荣起来。”端侧繁荣就意味着大模型真正走进千家万户。而今年神州数码推出基于“鲲鹏+昇腾”底座的神州鲲泰问学一体机,也将重点开拓金融、智能制造等市场。

除了大模型,去年国家数据局成立,在数据“二十条”确定的数据持有权、加工使用权和产品经营权“三权分置”的框架之上,在去年底今年初,重磅推出和落地了“数据要素×”三年行动计划(2024—2026年),以及数据入表。

“各地大数据局现在都在征集标杆案例。”一位软通智慧资深人士告诉数智前线,软通智慧专门成立一家公司,集中做数据要素业务。各地原来的大数据平台,将会迎来一波升级。

这些方向和热潮将进一步带动市场向上走。恒生电子董事长刘曙峰看到,去年华为中国区政企业务的增长超过了25%;华为在演讲中披露了未来3年连续增长30%的目标。“在今天这个大家或多或少都面临一些压力的环境下,这样的增长是非常令人振奋的。”

02 各方动作

大会期间,华为中国政企业务最新的合作伙伴策略自然是重头戏。

“今年的政策更加明确清晰,包括三个主要市场的运作模式、牵引方向,以及落地的一些细则。”金华威赵建峰在听完报告后告诉数智前线。他已与华为合作了20多年。“去年一些政策刚提出来时,大家还犹豫迟疑——这个方向是不是对的?今年华为把相关数据都拿出来了,更坚定了政策的延续性。”

华为中国政企业务在2021年底,决定开启合作伙伴体系上的巨大转型。吴辉介绍,经过过去一段时间的探索,华为在NA市场、商业市场和分销市场,摸索出相应的模式和打法,捋顺了各种关系和界面。

其中,NA市场由华为牵头,与头部客户、有能力的伙伴共同打造行业解决方案能力,华为在该市场推出联盟级伙伴计划;在商业市场,由伙伴主导,支持伙伴自主拓展,华为将NA市场的方案解耦,在进行了原子服务化、标准模块化后,下沉到商业市场,由集成商向客户交付;在分销市场,以分销精英为核心、以产品为王,构建立体型销售网络,形成完全独立、隔离于项目产品的品牌——华为坤灵。

对于华为总经销商来说,在转型上要比很多伙伴要早走一步。“去年,中国区大概每隔两个月给我们开一次对标会,吴辉总亲自带队。”赵建峰回忆,从3月的古田会议,到6月的成都会议,到9月的北京会议,再到今年2月的珠海专场,工作重点很明确。经销商就是要与伙伴、华为把市场蛋糕一起做大,找准自身定位,做好服务,创造价值。

为此,除了传统供应链、订单履行、技术支持的职能之外,将拓展渠道作为一个非常重要的指标。金华威近几年间陆续在40多个地市级正式设立组织。

恒生电子是华为在NA市场的联盟级伙伴,它是金融市场应用开发的主要玩家之一。2023年,恒生电子与华为的合作也进入新阶段。“这跟华为在合作伙伴策略方面的不断调整有密切关系。”恒生电子董事长刘曙峰说。

金融业最近几年处于重大的变革之中,既面临底座的更替升级,也要应对业务转型,还面临如何做到降本增效的压力。恒生电子与华为已在证券、基金等领域,围绕复杂场景和需求,打造了行业解决方案。“我们会结合华为的底座能力和恒生的应用能力,为行业提供一整套解决方案。” 刘曙峰称。

深圳市星华时代董事长最近非常忙碌。他们是华为商业市场的集成商伙伴,是华为“亿元俱乐部成员”。大会期间,米庆华参加了商业市场专场,介绍了与华为合作的医疗领域轻量化模型一体机,争取在今年七八月前,在深圳一些医院落地。米庆华也看到同行推出了智能制造行业的创新方案。“大家对商业市场的创新,积极性很高。”

大会期间,米庆华与华为相关团队进行了对接,他期望在医疗模型的融合解决方案之外,也能与华为在智慧园区、智慧光伏领域形成融合方案,因为他们自身也有分布式能源业务。“我们根据NA市场下沉之后的方案,在一些商业市场去推进创新机会。”

苏州卓新智能总经理张进新在大会期间参与了多场活动,他已在行业中摸爬滚打20多年,公司是华为的分销精英,他参加了分销商晚宴。“人山人海,气氛很热烈。”他说,大家围着华为的领导交流,期望得到更多资源。从大会公布的数据看,无论是华为今年在分销市场投放的110个新品数量,还是增加的支持人员,亦或是针对分销市场的3000万元营销费,“华为对分销市场更重视了”。

一位合作伙伴观察到,今年的大会比去年开的要早,“华为强调重视合作伙伴,希望合作伙伴跟他一起打市场,而参会企业,都期望更早动起来。”

03 新的课题

当下市场和业态都处于深度的变革期,在大会期间,华为和企业都谈到了自身变革面临的新课题。

在NA市场,华为强调协同型伙伴,包括具备咨询能力、解决方案开发能力、服务能力,或运营能力的伙伴,大家一起沿着客户数智化转型的全生命周期,去做全生命周期的生意,而不单单是一个设备的买卖生意。

“实话实说,我们是边打边成长。”一位合作伙伴告诉数智前线,“如果两年前你可能没听说我们会涉足农牧业这个行业吧?”在去年一个农牧企业数字化大项目中,这家企业派了很多咨询顾问参与,与华为摸索打法,这些顾问梳理了公司和车间流程,“最终连屠宰流程、公牛发情期都搞清楚了”,在这个过程中,这家企业也设立相关部门,进入新的航道。

软通智慧CTO杨旭青听到了演讲中再次提到“运营伙伴角色”。去年,华为在不同场合提及这个角色。软通智慧也有辅助运营和行业运营的计划,但如何持续运营并实现赢利,无论华为和伙伴,在行业内都没有先例,这是一个新的课题,需要共同摸索创新。

对于总经销商来讲,在这几年遇到的变化很多。“虽然我们干了20多年的总代,有些工作还没有做到非常好。”赵建峰说,比如渠道服务工作,技术支持,商业地市下沉,分销业务支撑等方面,仍有很多课题需要努力。赵建峰办公室正对面贴着一句话——敬业、专业、职业与企业共成长。金华威与华为的合作从一年几千万,发展到现在几十个亿。“在当下的深刻变革中,如何能跟随华为调整的大方向,及时调整自己,我们必须做出一些改变。”

今年,华为在商业市场提出70%的增长目标。深圳市星华时代董事长米庆华认为,这个目标背后,商业市场还是有很多下沉细分领域的商机挖掘,比如街道办、移动教学等都是他们的目标。

在分销市场,华为今年的增长目标为50%。苏州卓新智能总经理张进新认为,因为华为坤灵产品是一个基础性需求,市场覆盖面很大,只要各方紧密配合,“这一增长应该没问题”。他期望华为继续更好地整治渠道秩序,尤其是严打线上串货问题。

面对数智化大潮中各种新的课题,吴辉特别提到了强健开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系。他认为,千行百业的剧烈变化,企业的管理运作模式和经营模式的变化,这些是机会也是更大的挑战,只有开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系,才能让“数智世界一触即达”,才能帮助千行百业的客户完成从OA走向OT运营,再走向生产系统,释放出数字生产力和创新价值,最终能真的实现共赢数智未来。