河钢物流黄骅港公司市场经营科科长邸旭——把潜在资源变为港口竞争优势

“咱们在稳定既有客户和货源的基础上，不断拓展供应链上下游优质客户，开发硫酸铵、吨袋氧化铝等新的高附加值货种，还首次承接了多型号复杂大型主体钢结构过港业务，5月份，咱们科室被评为河钢物流黄骅港公司红色先锋岗。”6 月 15日，在河钢物流黄骅港公司市场经营科例会上，作为科室负责人的邸旭向大家传达了这一令人振奋的消息。“降成本提售价 技术升级当先锋”主题先锋赛开展以来，邸旭带领科室成员积极研判市场，持续优化品种结构和客户结构，建立动态价格反应机制，在利用自身区位优势吸引客户、提高港杂费价格的同时，提升高附加值外贸货种占比，助推公司整体创效能力大幅提升。在他和团队的努力下，黄骅港公司完成吞吐量 150.56万吨，完成计划的115.82%，过港船舶94艘次，创开港以来最高水平。

优化“两个结构”持续增强港口创效能力

“通过这几天对周边同类码头的走访，结合近期国家相关政策，铝矾土装船价格估计会持续走高。近期，我们的业务开展应该多向铝矾土等高收益品种倾斜，优先开发晋中、豫北、鲁北等地区的铝矾土客户，提升公司的盈利能力。”6月5日，邸旭在市场价格分析会上根据近期市场调研搜集到的信息提出方案。随后，邸旭和同事利用7天时间，走访了山西孝义、山东滨州等地共8家客户。最终，5家新客户开辟了过港业务，2家大型客户与该公司形成了长期战略合作。

随着国内港口业务竞争日趋激烈，如何进一步提升港口盈利水平成为邸旭的重要课题。他将着力点放在持续推进品种和客户结构优化上，带领经营团队加大对供需终端市场调研开发，将集团和社会客户过港资源深度整合，强化与外贸进口商、贸易商和物流运输商交流合作。

依据地区内港口争抢大宗外贸货源的市场实际，邸旭另辟蹊径打造差异化竞争优势，在保证现有外贸业务过港量的基础上，重点强化内贸业务市场开发。诸如，国家首座海洋牧场的主体钢结构、省重点化工项目的500吨级超大型精密设备、高纯度硫酸铵及吨袋物料的过港，都使黄骅港码头的核心竞争力和品牌形象得到了业内的广泛认可和客户的一致好评。

 联手外部港口拓展业务促吞吐量再提升

6月19日，9.3万吨铝矾土“大敬”CAPE 船顺利靠泊河钢物流黄骅港公司3#泊位，这是本年度该单位承接该铝矾土客户的第14笔CAPE船减载靠泊业务，今年已累计过港业务量达112万吨。

在研判市场形势时，邸旭带领团队敏锐地发现，CAPE 船舶减载靠泊作业成本低，作业量大，可作为该单位可靠的创效支撑点。为此，黄骅港公司立即成立了CAPE船舶减载业务开发专题攻关小组，分成三队进行针对性业务开发。作为市场攻关小组的带头人，邸旭调研晋冀中南和鲁西北大型冶金企业的用量和库存、对接上游货源和减载转水港、摸排国际航线和船舶资源，结合自身码头承载能力，最终决定进一步开展转水分装和CAPE船减载业务。

“由于港口市场持续低迷，过港资源本就稀缺，多数深水港自然不愿意将‘到嘴的肥肉’分给我们。”回想起当时业务拓展的瓶颈，邸旭还记忆犹新。

他结合港口实际，从与周边码头实现市场共享和互惠共赢的角度出发向公司提出建议，主动与周边码头分享CAPE船舶资源。这样双方各接卸一半，破解了自己码头“吃不下”、其他码头客户“留不住”的困局。目前，天津港、日照港、青岛港等多地的深水码头都与黄骅港公司建立了长期战略伙伴关系，推进了铝矾土转水、外贸煤炭中转、兰炭过港以及热轧卷板陆港联运等6项创新型业务的开展。

经过邸旭的努力，河钢物流黄骅港公司每月常态化承接3-4艘减载CAPE船舶过港，占该单位总吞吐量25%，保持了外贸业务高位占比。今年以来，邸旭累计开发CAPE船舶减载靠泊客户6家。