【物流资讯】杨松山：浅析新能源商用车城配市场的痛点与解决之道

3月29-30日，由电车资源、成都新能源汽车产业推广应用促进会主办，招商局检测车辆技术研究院有限公司、运联智库提供支持的“2023第六届中国新能源汽车产业大会暨第七届新能源商用车‘金熊猫奖’颁奖盛典”在成都隆重举行。

八匹马新能源科技有限公司中原大区总经理杨松山出席中国新能源物流车论坛，并发表了《浅析新能源商用车城配市场的痛点与解决之道》的主题演讲。他表示，当前新能源商用车城配市场的客户有产品、成本、金融、租售和售后5大痛点，要真正做到“以客户需求为中心”，辨别“伪”需求、解决真需求。同时，他分享了八匹马新能源聚焦绿色城配破解行业痛点的经验，并呼吁共同撬动万亿新能源商用车市场。

被裹挟前行 常思客户需求5大痛点

杨松山开宗明义地指出，新能源用车客户购买车辆的本质包含两个方面的内涵：一是生产工具，要求入门好买、路上好用、坏了好修。二是赚钱机器，赋能司机赚钱、运营支持、服务保障。

新能源商用车客户租/买新能源车的主要目的是挣钱，因此他们理想中的好车既要便宜好用，又要售后服务到位。概括起来就是客户需求五大痛点：产品痛点、成本痛点、金融痛点、租售痛点和售后痛点。

“什么样的车辆才是客户需要的好产品？我们能否给客户提供‘顾问式’营销？能否提供车辆全生命周期的服务？”杨松山表示，新能源物流车行业高速增长裹挟着企业发展，大家不能只顾着埋头赶路，也要适当地放慢脚步等等灵魂，抱着敬畏市场的态度进行反思。

 八匹马新能源自2015年成立以来，深耕新能源商用车租售、仓配一体化和网络货运三大业务板块。经过8年深耕，在全国布局了40+全资子公司，目前新能源商用车体量位居全国TOP3，运营车辆10000+辆。已获得杭州、郑州、苏州等城市绿色货运示范企业，拥有吉利远程、北汽福田等主流新能源品牌商用车区域或省份一级经销权。

杨松山介绍，八匹马新能源多年精耕城配市场，始终坚持以客户为中心，总结了三点核心经营理念：一是方便客户使用，不让客户赔钱，能给客户省钱，还让客户赚钱的车辆才是好产品；二是用行业知识为客户提供专业解决方案；三是为车辆提供全生命周期增值服务，为客户提供销售、租赁、回购、寄售、运营、售后等一条龙服务。同时，他表示还要辨别客户伪需求，解决真需求，只有双赢，才能让业绩倍增。

逐鹿中原 万亿新能源赛道拐点已来

 国补退出，行业转入政策+市场双驱动的新发展阶段，政策驱动依然给市场带来巨大红利。《关于组织开展公共领域车辆全面电动化先行区试点工作的通知》明确，2023-2025年，通过全国试点推进公共领域车辆电动化，城市公交、出租、环卫、邮政快递、城市物流配送领域新增及更新车辆中新能源汽车占比力争达到80%。

 杨松山表示，基于种种迹象，八匹马新能源认为万亿级新能源赛道拐点已经到来。而广东等走在行业前列的头部市场逐渐走向饱和，中原市场是下一个值得重点关注市场。

 近年来，河南省围绕打造“现代国际物流中心、全产业链现代物流强省”，制定和出台了一系列推进现代物流产业发展利好政策，中原市场大有可为。特别是河南将“物流拉动”和“三驾马车”（投资、消费、出口）摆在同样重要位置，变成了“四个拉动”，河南物流业发展也迎来了新动能。

 杨松山介绍，2022年5月河南省委省政府印发了《关于加快现代物流强省建设的若干意见》指出要培育100家全国领军型、特色标杆型、新兴成长幸物流“豫军”。同年12月，河南省政府发布《大力提升市场信心促进经济稳定向好政策措施》，加快公共领域车辆电动化替代、充电桩基础设施全覆盖、加大对行业龙头、链主企业的支持力度、统筹推进郑汴洛濮氢走廊和郑州燃料电池汽车示范应用城市群建设。2023年2月，《河南省碳达峰实施方案》大力发展新能源，科学发展氢能产业，推进郑州、新乡、开封、焦作、安阳、洛阳建设国家氢燃料电池示范城市群，到2025年全省推广示范各类氢燃料电池汽车力争突破5000辆。

聚焦绿色城配 八匹马7大服务破解行业痛点

“新能源商用车城配市场的痛点已经成为行业发展的最大掣肘。”杨松山表示，八匹马新能源希望通过和同行分享交流，共同探讨市场痛点解决之道，拨开迷雾，洞见未来。

杨松山介绍，针对客户需求的五大痛点，八匹马新能源推出了7大服务，不仅能有效解决客户痛点，还为客户提供了两项增值服务。

一是一体化变革重构商业模式，并形成平台级基础设施，满足各类个性化需求，解决客户产品痛点。二是搭建“一体化、全流程、全链路”综合性服务平台，为客户提供从车辆出厂到销售、租赁、运营、售后、残值回收全生命周期的服务，解决用户成本痛点。三是保值营销、车辆3年后可买断、可回购、可延长分期（5年），解决金融痛点，让客户买得起用得好。四是构建辐射全国租售一体的服务网络租售并举，通过根据不同细分客户的需求痛点和不同车辆的优点制定多样化租售方案，共建零碳城配运力体系、提升城配运力可控性、提高车辆资产收益，解决租售痛点。五是通过专业的售后团队和主机厂售后体系、自建售后体系、自营备件中心、充电配套设施、车辆保险集采、车辆残值回收，解决客户对车辆的服务之忧。

此外，八匹马新能源还为客户提供仓配一体化增值服务和网络货运增值服务。杨松山介绍，八匹马打造全方位覆盖城市主城区20万平方的智能仓储配送中心，根据城配客户的需求，提供新零售定制运力解决方案、快递快运经济运力解决方案、商超门店配送智能运力解决方案、同城平台货车可控运力解决方案。网络货运增值服务方面，八匹马新能源通过完备的新能源商用车使用场景，开展网络货运业务，通过数智化赋能，整合物流资源、促进五流（信息流、订单流、资金流、物流和税票流）合一、解决合规运营痛点。

最后，杨松山还从政策和市场、生态和竞争、金融和租赁等维度，分享了对新能源商用车的未来的思考。他认为，新能源商用车即将迎来高速增长期的“黄金十年”，生态、竞争、金融、租赁都带来机遇和挑战，“路虽远，行则将至，事虽难，做则必成。”