新能源重卡营销及服务模式如何“破旧立新”？

终端上牌数据显示， 2023年1-2月，新能源重卡止住了之前一直上涨的势头（今年1-2月新能源重卡累计销售2631辆，同比下降18.4%），主要原因是今年新能源汽车购置补贴正式退出及去年底对市场需求的提前透支。

但业内普遍认为新能源重卡的下滑是暂时的，2023年新能源重卡向上发展的趋势不会改变。欧阳明高院士判断今年新能源重卡的增速将达到90%-100%。

电卡观察认为基于这种判断的依据主要有三个方面，一是今年重卡整体市场在提升，这是新能源重卡继续增长的一个基本要素；二是“双碳”战略仍将持续发力，进一步推动新能源重卡市场的增长；三是换电重卡备受青睐，正在成为新能源重卡市场增长的引擎。

既然2023年的新能源重卡市场仍将大幅度增长，车企如何才能在赛道抢占到更多的份额？

电卡观察认为，短期内厂家相对容易做到的是靠营销模式及服务环节的“破旧立新”来获得竞争优势。

一是因为目前新能源重卡产品同质化比较严重。

根据调研可知，目前市场上新能源重卡产品的核心配套“三电”产品——动力电池、电机、电控基本雷同。

从销量数据上看，市场上绝大部分的新能源重卡车型搭载宁德时代的动力电池，大部分换电重卡搭载宁德时代的282kWh的动力电池，动力电池产品同质化十分严重。

在降本增效、技术水平日益提升的今天，产品集成化趋势加强，电机、电控集成化设计增多，电机厂家同时也是电控厂家。

据了解，市场上大部分新能源重卡车型配套的电机、电控集中在数家头部电机、电控企业，甚至配套的电机型号也是相同或者相似。这些电机峰值功率大部分为360kw，即489马力，极少部分超过360kw。

电池、电机生产厂家趋同，甚至产品型号趋同，市场上的新能源重卡车型在核心“三电”方面同质化非常严重。

二是研发新能源重卡新品（主要是指正向研发）可能需要较长的时间周期，对新能源重卡车企来说，“远水解不了近渴”。

对车企来讲，要想获得2023年新能源重卡市场的竞争优势，在营销模式与服务环节上的“破旧立新”可能会更务实一些。

如何才能做到新能源重卡营销及服务模式的“破旧立新”？

首先要认识到新能源重卡的销售区域、购买群体特征与传统重卡完全不同。

数据显示，2022年全年及今年1-2月新能源重卡主要销售在河北、江苏、北京、山东和四川等省市。

比如，今年1-2月，新能源重卡在河北销售638辆（主要是唐山等城市），占比近四分之一；在江苏销售326辆（主要是徐州市），占比12.4%；在北京销售200辆，占比7.6%；在山东销售185辆，占比7.03%；在四川销售184辆，占比7%。新能源重卡在这5个省市累计占据近6成的份额。

从区域市场特征来看，新能源重卡的的销售区域比传统重卡集中。

另外，从购买客户群体特征看，新能源重卡与传统重卡存在以下明显差异：

一是新能源重卡客户集中度高，且批量采购特征非常明显。

二是客户群体不同。新能源重卡主要是卖给钢厂、电厂、矿山等行业的集团客户或者企业物流大客户，个体卡友因担心高投资带来的回报率问题几乎不愿意购买。而传统重卡的销售对象是“五花八门”的众多行业，且70%以上是个体散户购买。

三是客户关注点不同。传统重卡客户主要关心价格是否便宜、售后网点多不多、配件能否容易买到、二手车能不能容易出手。

新能源重卡客户因为运营场景固定、路线相对封闭、整车企业对其更容易定制个性化服务方案和进行服务站点设置。同时，新能源重卡不涉及排放升级，客户短期内不用考虑新能源重卡车辆的二手车残值问题，而更关心的是特色服务和路权等问题。

四是购买的动因不同。购买传统重卡客户的主要目的是赚钱，而购买新能源重卡的集团客户们主要是出于国家环保政策的“刚需”。

其次，在新能源重卡的营销模式要与传统重卡实行差异化。

一是改“坐销”为“行销”。

一直以来，传统重卡车企在营销模式上都是走“坐销”（经销模式）的路子，也就是经常看到的“开店买车、等客上门”的销售模式，在服务网络上都是在经销区域设立服务站。

这主要是由于传统重卡销售的客户群遍布全国各地和各行各业，整车厂不可能有那么多资源去进行“行销”（直销模式），也不可能为某几个客户单独设立服务站，更不太可能上门单独为客户进行服务。

新能源重卡完全可以打破传统重卡的“坐销”模式，实施“行销”（直销）模式。

主要原因就是上文已经分析的新能源重卡销售区域比较集中，且客户群比较少，新能源重卡车企完全有精力和资源实施直销模式。

简单说，就是厂家派销售人员直销上门与大客户进行直接沟通，这样可以及时、当面向客户介绍厂家的新能源重卡产品特点，当面解决客户对新能源重卡产品的异议及有关购买产品和服务方面的一切疑问。

这不但能提高与客户的沟通效率，而且能最大限度的消除客户的担心和犹豫,更有可能及时达成销售。

比如，目前在新能源重卡市场做得比较好的几个“新势力”企业，几乎都是走“大客户直销”模式。

这些车企的销售人员每天都在拜访终端客户，一方面是宣传企业的新能源重卡产品，另一方面为客户带去新能源重卡系列的解决方案，包括金融、租赁等能实实在在帮助客户解决购车中存在的难点和痛点问题。

这些“新势力”的销售人员，在向客户重点讲解车辆搭载的电池、电机、电控系统的具体品牌、特性及其质保期限的同时，还重点向客户介绍新能源重卡车辆在使用期间如何更好的维护三电系统、如何延迟电池衰减时间，并拿出让客户完全放心的具体解决方案。

二是让新能源重卡产品直接面对终端客户。

一直以来，传统重卡的营销模式都是把产品放在经销商店里面，一般都是请客户到店里来参观产品。

对于新能源重卡，车企可以将产品主动开到客户家门口或更方便参观的地点，并能直接让客户试乘试驾，这样能以最快的时间让客户亲自感受车企的新能源重卡产品性能、品质等，毕竟新能源重卡产品不同于传统油车。

对于油车，客户对发动机、变速箱等都基本了解，而对于新能源重卡产品，一般客户不太熟悉，让客户第一时间亲自试乘试驾，可能立马就有了对卡产品的一个感性认识。这是提高客户认知车企新能源重卡产品的一个极好的途径，为今后厂家的成功销售提供铺垫。

再次，在客户家门口设立服务站 ，及时做好“上门服务”。

传统重卡在使用中出现的故障大部分是“硬故障”，部分故障客户自己就能解决，或者把车开到附近的服务站维修。

但新能源重卡在使用中出现的故障大部分可能是三电系统的“软故障”，有时甚至一个小问题也会影响客户使用。大量实践证明，新能源重卡9成以上的问题都能通过远程诊断和现场处理。一般情况下，“三电“系统出问题后，客户更是希望厂家上门解决。

基于服务模式与传统重卡的差异，新能源重卡车企完全可以考虑将服务站建立在大客户的“家门口”，毕竟购买和使用新能源重卡的大客户就那么几个行业。这样车企就能第一时间为新能源重卡客户提供“零距离”上门服务，从而大大提高新能源重卡客户的服务满意度。

总之，对于目前产品基本雷同的新能源重卡车企，短期内在营销模式和服务环节进行“破旧立新”，在2023年的新能源重卡市场增长“红利”中或将能分得更多的“羹”。