买车还返佣金？“高息高返”叫停了！

所谓“高息高返”业务，是指有的商业银行与经销商合作开展汽车金融业务揽客，银行以高返佣吸引经销商参与，经销商则通过银行返佣补贴车价，在销售端力推合作银行产品。通过该模式，相关银行可以扩展汽车金融市场份额。

在业内人士看来，“高息高返”对银行和消费者均不利，银行的汽车金融业务几乎没有利润，成了“亏本买卖”；而消费者的借贷成本也很高。展望未来，银行在汽车金融领域的竞争也从过去的“高息高返”走向数字化、差异化竞争。

拒绝“高息高返”

近日，某国有行暂停“高息高返”车贷业务的消息受到广泛关注。

信用卡行业专家葛亮告诉记者：“当前，银行开展汽车金融业务一般与汽车经销商或者汽车品牌方建立贷款渠道合作关系，合作的渠道成功推荐贷款客户给银行后，银行会以返佣的形式返给合作渠道。由于汽车行业的销售渠道主要掌握在汽车经销商或汽车品牌方，尤其是新能源汽车新势力这类具有互联网科技企业属性的汽车品牌，导致银行在汽车金融业务中属于相对弱势地位，银行为了争夺业务量必须不断推高返佣比例才能进入渠道的合作门槛，即卷高返佣价格。”

整体来看，兴业研究指出，当前银行汽车消费金融业务竞争加剧。以新能源汽车品牌、汽车经销商等为核心的汽车消费金融场景已成为各家银行零售条线的“兵家必争之地”。虽然零售信贷资产不良率近期有所上行，但综合考虑收益率、资本占用、监管达标等因素，主要全国性银行仍根据自身禀赋“各显神通”在不同领域加大零售资产的投放力度。从银行拓展汽车消费金融业务的可用产品来看，虽然涵盖个人消费贷款产品、信用卡分期产品等多款零售产品，但各行汽车金融发展思路趋于同质化。银行为争取市场份额补贴经销商，加剧了以“高息高返”等为代表的价格战。

北方工业大学汽车产业创新研究中心研究员张翔补充表示，一些小银行过去没有汽车金融业务，缺少目标客户，为了尽快拓展市场，就采用了“高息高返”的手段，这种策略虽然短期内能够吸引客户，但长期来看，却可能扰乱金融市场的稳定。

葛亮进一步分析了“高息高返”模式的弊端。他认为：“一方面对渠道高返策略提高了银行经营汽车金融的成本，如果再加上客户提前还款的影响，导致汽车金融业务几乎没有利润，甚至连业务经营的管理费用都无法覆盖；另一方面对C端的高息策略变相推高了消费者的借贷成本，目前银行车贷利率普遍在6%—12%间，但最新5年期的贷款市场报价利率（LPR）为3.6%。”

为规范汽车消费金融业务，维护汽车消费金融市场秩序，近日上海市银行同业公会、上海市汽车销售行业协会和上海市融资租赁行业协会共同制定并发布《推动本市汽车金融业务持续健康发展的倡议书》，从四个方面出发，旨在拒绝“高息高返”的情况。一是优化合作模式。加强对汽车金融业务的管理，不以支付高额佣金的方式引导汽车经销商向消费者强制推销汽车金融产品，或诱导消费者选择高佣金汽车金融产品。二是规范佣金支付。与汽车经销商签订书面合同或服务协议，规范佣金支付和退回行为。同时，在合同或协议中明确如消费者提前还款时，汽车经销商应当退回相应佣金。三是合理确定价格。严格汽车金融产品定价，对客利率应符合法律法规及相关管理办法规定，不得将利率水平与汽车经销商返佣比例挂钩，不得向消费者转嫁经营成本，切实维护消费者的权益。明确不同期限汽车金融产品的利率价格，不得授权汽车经销商进行业务定价。四是强化经销商管理。有效规范外包业务管理，强化汽车经销商准入，加强对其行为及其相关金融服务人员的管理。

银行走数字化、差异化路线

在当前汽车金融市场的竞争格局下，银行需要转变策略，以适应市场变化和政策导向。

从政策层面来看，2024年3月，中国人民银行和国家金融监督管理总局发布了《关于调整汽车贷款有关政策的通知》，允许金融机构自主确定自用传统动力汽车、自用新能源汽车等的贷款最高发放比例。随后，商务部、财政部等七部门联合印发《汽车以旧换新补贴实施细则》，对报废旧车并购买新能源乘用车的消费者提供补贴。5月，国务院印发《2024—2025年节能降碳行动方案》，提出逐步取消新能源汽车购买限制、落实便利新能源汽车通行等支持政策。这些政策的出台，为银行开展汽车金融业务提供了政策支持和市场机遇。

在这一背景下，银行需要调整自身的业务策略。葛亮建议：“下一步，银行要以经营客户流量为目标，加大自有汽车行业的生态场景建设，满足客户在汽车全生命周期的消费信贷需求；同时，要构建对客利率差异化模型，考虑将渠道返佣、客群资质、客户行为等多维度数据入模，摈弃‘高息高返’策略，合理定价。”

记者从招商银行信用卡中心了解到，该中心积极响应政策号召，通过产品、服务和机制创新，优化客户体验，助力振兴汽车消费。在新能源汽车领域，招行信用卡聚焦重点金融消费场景，在新能源汽车品牌经营上积极投入资源，着力为客户提供便捷的分期购车体验，已经与特斯拉、蔚来、小米等新能源品牌建立总对总合作。

在具体业务办理过程中，招行信用卡积极推行电子化签约流程，减少纸质运用，践行“绿色金融”。在产品方面，招行信用卡打造了“e秒购车”绿色金融产品，构建了最快1小时完成从申请到放款提车的完整流程，显著提升新能源车分期申请体验。在服务上，基于手机银行App、掌上生活App两大亿级流量平台的金融科技成果积累，招行信用卡以绿色低碳为主题打造了“新能源专区”，提供线上“看车—选车—试驾”一站式体验。目前招行信用卡每年发放的汽车贷款中有60%以上都用于支持居民购买新能源车，更在头部新能源车品牌中份额位列同业第一。

此外，招行信用卡中心在信用卡汽车分期业务上也作出了积极响应。在首付款比例方面，招行信用卡支持汽车贷款最低0首付，降低消费者分期购车门槛。在还款期限方面，招行信用卡汽车分期业务新车提供最长60期，二手车提供最长36期分期产品，客户可根据自己的财务安排选择最适合自己贷款需求的还款方案。在分期利率方面，受不同厂商贴息活动、不同期数等成本影响，客户实际承担的分期利率有所不同，在部分厂商开展联合活动期间可零分期利率购车。

记者从交通银行信用卡中心了解到，该行在开展汽车金融业务时，主要是与国产头部品牌主机厂、新能源厂家及各品牌一级经销商开展合作。“我中心汽车分期聚焦国产新势力品牌，联合厂家开展贴息以及补贴政策，通过提升产品竞争力和服务水平，同时严格落实监管亲访亲核要求，核实客户购车真实性并不断提升批核政策控制风险，严控骗贷及信用风险。参考市场主流机构定价，不主张‘价格战’，不主动提高对客定价及返佣水平。”

在营销活动方面，招行信用卡一方面积极联合汽车品牌方在掌上生活App“新能源专区”开展线上活动，持续为消费者提供更顺畅的新能源汽车购车及金融服务体验；另一方面线下联合4S店开展一系列促汽车消费活动，为到店看车客户提供礼品、为分期购车客户提供补贴等，为消费者提供更多的优惠便利。2024年活动开展期间，共引流十余万名客户前往门店看车试驾，助力近3万名客户优惠购车。

兴业研究指出，从同业发展经验来看，银行与汽车厂商、汽车经销商的紧密合作是银行发展汽车消费金融场景的核心要素之一。部分银行在合作中形成比较优势，从而更为主动地掌握渠道话语权。一是较早布局汽车金融业务的银行以自身零售客户资源为基础，自建以银行或集团平台为流量入口的汽车平台或生态，从而引入汽车品牌与经销商在平台上进行合作。二是以汽车行业对公信贷投放见长的银行，通过公私联动发展汽车消费金融业务，将对公资源向零售业务转化。三是以落实补贴政策为契机，部分银行联合经销商共创汽车销售新场景，拓展并下沉营销地区。