专家详解采购谈判管理

文 / 现代物流报全媒体记者 马敬泽

9月20日，由中物联公共采购分会、采购与供应链管理专委会主办的第四十五期“采购公益课堂”在线上举行。本次线上直播邀请上海师范大学天华学院副教授、中物联采购与供应链专家委员会委员胡伟围绕“采购谈判全流程管理——谈判战术在实战中运用与改善”主题，对企业如何有效进行采购谈判管理分享自己的经验。

胡伟表示，在谈判中，我们最先关注的应该是双方真实的需求，力求实现实质性的双赢。

在实际的谈判中，我们应更多的采取整合式谈判的方法，营造稳定且持续供应的源，而对于采购中的杠杆手段，胡伟认为，在使用杠杆时，也要维护好与供应商的关系，因为谈判并不代表合同的终结，与供应商关系的维持，对合同的顺利履行十分重要。

胡伟首先提到了在谈判中需要重视的各种因素。在谈判队伍的组建上，应选择业务能力强且有长远思维的成员，并尽量避免老板亲自下场谈判。在谈判初期，企业也要关注主场优势、谈判议程、会议纪要三个方面。其中，胡伟重点提到了会议纪要的重要性，他指出，一个专业的记录者能够淡化双方的矛盾点，并将双方会谈中的重要细节，甚至是对话中隐藏的要点提炼出来，这样撰写的会议纪要往往能成为合同的重要组成部分，为企业的谈判和利益争取提供书面材料。

在谈判目标的设定上，胡伟介绍了SMART模型，包含S（明确具体的）、M（可衡量的）、A（可实现的）、R（相关联的）、T（有时限的）五个部分，企业能够通过这五个维度衡量自身的谈判计划。在谈判范围的定义上，胡伟列举了M点（必须达到的价格）、I点（可能达到的价格）、L点（希望达到的价格），指出采购者和供应商的谈判范围就是双方M点之间的范围。而在谈判框架的形成中，要着眼于利益、权力、势力三个要素，这样才能有效衡量我方和对方之间的实力，找到双方的共同利益和可能产生的矛盾冲突。

“在谈判中，准备的环节是非常重要的。无论是谈判的目标、范围还是框架，都能为企业制定谈判计划理清思路，从而帮助企业更好的应对谈判中的各种可能性。”胡伟说。

胡伟也重点解读了谈判中的分配式和整合式战术。分配式谈判侧重使自己获得更高的利益，以冲突和争执为导向，包括开高价、让对方先出价等手段。不过胡伟也强调，分配式谈判更多应用于一次性或对手型的供应商，面对长期合作的供应商，不应采取这种谈判方式，否则将损害企业的口碑和长远利益。

整合式谈判侧重于双方的利益考量，本着互惠互利的原则进行谈判，包括了解对方需求、消减承诺成本等手段。相比分配式谈判，胡伟更推荐利用整合式谈判的方式，让供应商成为合作伙伴，各取所需，实现双赢。例如，在实际谈判过程中，企业可以通过各种方式了解供应商的真实需求，建立相应的偏好模型，也可以通过有底线的让步缩短与供应商之间的距离，营造和谐关系。

“在利用整合式战术维持与供应商关系的过程中，随着双方合作的加深，谈判和业务上的对接都会变得更加容易，相比不断更换供应商的做法而言，所花费的精力和磨合的成本都会更低。”胡伟说。

在提问环节，胡伟回答了“如何应对谈判僵局”的问题。他表示，在谈判陷入僵局时，最重要的就是分析僵局产生的原因，避开较为尖锐的分歧点，尝试寻找一些替代的方案进行解决。同时，在双方进行磨合时，可以先从一些小的切口入手，由点及面，慢慢达成共识，最终解决整体问题。如果僵局短时间无法打破，也可以采取休会的方法，让双方有一个冷静的空间，并形成相关的会议纪要，为后期的谈判进行准备。