网点厌战情绪高涨，粮草储备渐尽，价格战会比去年更加激烈吗？

2020年初，义乌单票8毛发全国的消息传遍快递界，紧接着加盟制快递中便掀起如火如荼的价格战，从浙江打到全国，从淡季打到旺季。2021年已经开始，今年的价格战会比去年更加激烈吗？

总体看来，今年价格战并不会比去年更甚，理由有三。

打价格战有成本，但收件成本目前基本已经见底

收件成本的基本构成是面单费+中转费+派费。面单成本基本稳定不变，在1毛左右，暂且不提。中转成本这块，以中通第三季度财报数据为例，中通2020年第三季度单票运输成本为0.53元，单票中转成本为0.29元，基本做到通达系中的最优水平。我们可以对比中通、圆通、申通2020年上半年财报披露的数据：

随着自有车辆占比的不断增加，在油价、公路费等外部因素不变的情况下，运输成本下降空间有限。同时，分拨成本虽然会随着设备自动化程度的增加而降低对人工的依赖，但是参考第三季度中通0.29元/票的分拨成本，即便再降一毛，为前端价格战竞争提供的资金也比较有限。所以，派费成为收件成本的主要构成，降派费，成为打价格战的必要手段。

到去年年底，通达系全网一级分公司到手派费普遍已到1元附近或以下，北京、上海等一线城市的派费会达到2元左右，但依旧面临业务员流失，人员难招难留的全行业困境。进一步降派费虽然可能，但以全网或局部地区的驿站、快递柜铺设密集、消费者愿意自取为前提。目前，全网入库率约40%—50%，入柜率在10%-15%之间。按此计算，上门投递的比例依旧占到大约40%的比重，如果派费连1元都给不到业务员，那么基层人员流失是必然产生的问题。

这样一来，即便不算面单成本，单票收件价格也在1.8左右，包含1元的派费，单票运输成本0.5元，单票操作成本0.3元。即便假设运输成本能迅速降到0.3元以下，操作成本降到0.2元以下，那么单票收件成本才勉强达到1.5元。这种条件下，如果价格打到1.5元，即使总部自己去做客户，也难免亏损的结果。收件成本见底是今年价格战难以进一步升级的前提因素，因为1.5元/票的价格即便总部做也会亏，更不必说8毛发全国的价格了。

网点厌战情绪高涨，粮草储备渐尽

近五年来，快递单票价格持续下跌，而2020年的价格战由激烈到失控，2020年一年价格下跌的幅度比得上2016-2019年3年价格下跌的跌幅。在此背景下，网点生存情况愈发堪忧，厌战情绪空前高涨。如果部分网点在2018年以前快递黄金的几年还能赚到一些钱，那么这两年估计有不少老板都是再靠着之前的家底在经营，并且米缸里的粮很难再撑一年了。

双壹在2020下半年的走访中发现这样一个现象，去年后两个月，不少通达系网点由于连年亏损，导致经营的粮草基本耗尽——但由于总部省区依旧有业务量的考核，所以这些网点选择达不成目标，认罚，转向去做业务量少、但利润丰厚的腰部客户。这样一来，虽然网点因总部罚款少了一部分利润，但同时却通过优质客户赚到了钱，而且到了明年同期，总部的任务量也会因今年情况做调整，给明年减轻了压力。

这一现象在双壹调研过程中颇为普遍，反映的是网点在濒临死亡的绝境中，会自己判断任务量目标是否值得跟随。同时，去年通达系中也有品牌在旺季取消了业务量罚款。可见在品牌求量、网点求利的过程中，品牌与网点会相互妥协让步，并逐渐在2020下半年趋于均衡。品牌层面去年年底收件政策的放宽，网点在求量与求利之间的权衡，让今年的价格战会更加理性。如果网点普遍已经到了生死临界点，那么今年即便品牌要求网点抢量，网点在没有家底的情况下也很难执行命令。网点生存逼近绝境、厌战情绪浓重，成为限制价格战恶化的另一原因。

产品差异化趋势明显，或弱化价格战影响

众所周知，通达系的价格战主要爆发于对大电商客户的争夺上。对于中小电商客户、散单件与商务件，价格并没有太受影响。随着2020年通达系打出市场价格的又一新低，各品牌在大电商客户外，也不断拓展自己的盈利渠道。首先是对标顺丰的时效件，当日达、次日达的产品已成为通达系的标配，中通的星联件、圆通的航空件等都是瞄准了高品质、高回报的高端件市场。又如散单件中的菜鸟裹裹，目前成为申通增利的重要来源，今后也可能成为越来越多其它品牌网点的利润来源。

此外，通达系各家目前都直接或间接地进行产业全生态的布局，试图实现电商、快递、仓储、直播等多板块的联动发展。建立电商物流园区、服装产业基地等战略举措，让局部地区的价格战还没开打就直接结束——这片地方的客户都是我培养出来的，还有什么打价格战的必要呢？

随着头部快递公司对不同产业板块的涉足，乃至对电商行业的直接参与与布局，局部地区的价格战势必会有所缓解，市场差异化之后，对大电商客户的依赖相对而言也会适当减少，这或许也是价格战放缓的一个契机。

除了以上三点因素外，去年价格战空前激烈还依赖一些外部因素：疫情期间高速路免费、全球油价下跌等都促成了价格战爆发。但今年这些因素并不存在，或是被大幅削弱，导致引起价格战恶化的外部环境不复存在。这也会避免今年价格战升级。

还有哪些因素会导致价格战？

当然，尽管上述三点原因决定今年大打价格战的可能性不大，但依旧存在一些因素会成为极端价格战的诱因。首先，快递新兵入局，极兔、众邮可能会长期通过压低市场价格来提升市场份额；其次，顺丰的丰网目前已在广州、金华、泉州等产粮区域起网，起网初期放价抢量是再正常不过的操作，可能会是市场上的不确定因素之一；再次，邮政在市场上的影响力也保持上升，邮政一直以来的价格优势都较为明显，今后或将有更高的市占率。最后，通达系驿站铺设的持续推广，会进一步给降派费提供条件，如果大量地区的入库率能达到70%以上，把派费降到8毛以下，那么前端的产粮区又有了打价格战的子弹。

但进一步分析，上述因素对价格战的影响可能也是有限的。尽管极兔目前件量增速迅猛，但碍于其中转能力限制与末端派件网络建设的滞后，现在市场上极兔放低价、客户不敢发的情况十分常见——这表示，即便极兔给出低于同行的价格，电商客户可能依旧不发极兔，因为极兔在服务与时效方面的表现实在不敢让人恭维。丰网虽然也采用加盟模式，很可能后期参与到价格战中，但整体的起网进程仍处在早期，末端派件网络建设的情况远不及通达，乃至极兔，起网初期可能同样面临丰网给低价、客户不愿发的窘境；此外，丰网是否依旧以大电商件作为主打市场，目前尚难定论。再说邮政，邮政作为国家队的代表，2020年也在价格战中大打出手，实力不俗。

在双壹调研中，一些地区邮政的市占率超过50%，让当地通达系望其项背。但是放价抢量以亏损为代价，如果今年邮政依旧强势放价，加剧亏损，可能也难给国家一个交代。加上国家目前对于极端行业竞争的管制，邮政不大容易成为今年价格战的发起方。最后，关于通过铺设驿站与快递柜降本的可能，这或许是最能为价格战提供“子弹”的方式。但整体而言，县域、乡镇的驿站铺设成本低、存活易，郊区次之，城市、尤其是一线城市市区的驿站成本高，生存最艰难。随着通达系在生存条件良好的地区逐渐完成驿站的铺设，剩下来的有待铺设驿站的区域往往面临高成本、生存难的问题，铺设力度势必放缓，或者要求总部、省区拿出更高的钱去补贴驿站建设——这反倒又是个要烧钱的工作，是先打价格战还是先补贴驿站铺设，总部无疑还要仔细斟酌。

综上，今年价格战很可能有放缓趋势，至少不会像去年那般激烈，价格战大概率将进入相持阶段。即便如此，市场份额也依旧会继续向头部集中。而对于市场份额无优势的品牌而言，跟进价格战显得更没有意义——另辟蹊径，通过市场差异化、丰富产品布局反倒有可能在电商件以外赚得利润。