“全托管”时代，跨境电商卖家准备好了吗？

文 / 现代物流报全媒体记者 常河山

跨境电商卖家在拓展海外市场的过程中，面临着市场环境、物流和销售端各种挑战，解决这些问题，除了时间成本之外，还有不菲人财物成本的巨大压力。

而跨境电商平台推出的全托管模式，在很大程度上破解了卖家之痛。曾经的集生产、物流、履约、售后等考量于一身的卖家，因为全托管服务模式的出现，除了专注地做供货商之外，其余的功能都可以交给平台服务来实现。

简单来说，全托管模式就是电商平台不再只充当流量入口的角色，而是直接面向消费者充当卖家，承担实际的销售责任。这种模式下，平台不仅提供流量入口，还直接负责商品销售和物流配送等环节，从而实现对整个销售过程的全程管控。从一定意义上来说，卖家就成了供货商，而运营、物流、履约以及售后等后续工作就由平台方来完成。

知名跨境电商专家张周平认为，全托管模式既可降低学习和运营成本，也可以省掉仓储和物流费用，回款速度也会更快一些，能够在一定程度上降低资金压力。

自2022年9月起，拼多多Temu在北美狂飙猛进、登顶应用榜首之后，以其为代表的类自营的全托管模式开始受到更多关注，速卖通、Lazada、TikTok Shop相继入局。

张周平观察到，无论是起手就押注全托管的TEMU，还是开始全托管尝试的Aliexpress、TikTok、Shopee、Lazada，都有一个共同的时代背景——全球疫情消退，生产生活节奏逐步恢复。

在这样的大环境下，线上线下零售渠道逐渐回归疫情前的基本格局，常规商业逻辑回到支配地位，存量竞争的主基调日益成为跨境电商出海所有参与主体的头等大事，增量的获取和可持续增长动能的识别及抓取，显得更加急迫。基于这样的发展背景，平台作为流量入口，本能上具有变现渠道最大化的意识和欲望，于是，全托管模式的推出便顺理成章。

TikTok Shop 跨境电商“全托管模式”的核心逻辑是——商家只需负责提报商品和供货，其余的运营、物流、售后等环节一切交由平台负责。张周平认为，全托管模式的出现，意味着商家无需再进行前端的销售和运营，可以安心地当一个甩手掌柜，销售链路也将大大简化，这不失为一个减轻运营压力和降低管理成本的高效选择。

部分具备供应链优势但缺乏运营经验的商家，只需要从供应端把控产品质量和成本，就能从全托管模式中大大获利。全托管模式意味着平台可以更好地把控商品质量、物流和用户体验。

全托管服务模式的市场优势，已在三个方面逐渐凸显：

一是降低了出海门槛。工贸企业出海通常需要熟悉海外市场的运营人才、稳定的物流渠道以及专业的售后服务团队等，这些对于传统外贸企业开拓海外市场来说是一只巨大的“拦路虎”。全托管对工贸一体或者品牌卖家来说，是一个提高流程效率、减少运营麻烦的较好选择。

二是降低了业务成本。全托管模式能简化企业的出海链路，能够降低业务成本和学习成本，对中小卖家而言，是一把助力简单运营的同时又挤占利润空间的双刃剑。

三是提高了运营效率。全托管的核心是销售侧，意味着通过业务的专业化和信息化，平台对整个销售履约链路的把控与运营效率更高、更可靠。

通过嫁接产业链和平台优势，通过提前预测市场需求，平台可以更好地进行资源整合，保障商品的价格优势，让海外消费者购买到物美价廉的商品的同时，也保证商家的利润。无疑，全托管模式是一场卖家与平台的“双向奔赴”，可以有效地将卖家产品的质量与供应链能力与平台强大的营销能力相结合，实现双赢。

不过，在全托管模式不断发展推动下，卖家也会面临平台的多种高标准、严要求。商家要提前将现货备货到平台仓库或者商家自己的仓库，这无疑提高了全托管模式的准入门槛，同时也增加了新品测试的成本，增加了企业备货成本。  

随着平台供货商可选择性的日益多元，在平台统一负责所有流量和商品运营的情况下，平台不可避免地会对商品价格、品质、环保等进行纵向与横向的比较，或将带来商家的被压价、定价权减弱或者被替代的问题。

在杭州绿色物流科技集团董事长蔡吉祥看来，托管模式将是可持续发展的商业模式，随着托管模式的成熟，未来，平台、厂商、卖家和跨境物流供应链会进行新一轮的产业分工，各自形成新的商业模式和利润增长点，并且托管模式下的整个行业上下游未来均会产生一轮洗牌和重整。

蔡吉祥认为，在未来，托管模式与成熟的品牌卖家之间，会出现明显的互补且竞争的特性，中资跨境平台会逐步成为成熟品牌卖家清理库存以及扩大销量、增加营业额的主阵地，类似于线上奥特莱斯；而成熟品牌卖家的主要利润点（主打产品和新款产品）将来自于海外的线下实体店，本土电商平台的官方旗舰店或者品牌独立站等，将具有高度自主可控的销售渠道。