走四方的天业营销人——挖掘市场潜力，精准营销促实效

早春的3月还是咋暖还寒的天气，可天业自备铁路专运线货运站台上，却热潮涌动，叉车川流不息，一片繁忙的景象。满载天业产品的列车从物流港缓缓驶出，奔向远方。

近年来，天业物流公司生产稳定，产量质量持续提升。天业牌PVC产品质量优，已经得到了全国行业内的认可。但让产品变商品，还存在一个销售流通的环节。就是这个环节，让不少好产品“倒”在了市场之外。“酒香也怕巷子深”，要学会“吆喝”，好产品还需要市场营销人员的努力才能走向世界。

天业物流公司销售科副总经理尹海啸是一名年轻的主管，他在销售岗位已工作了十几年，也是一名经验丰富的销售人员。“我们营销人员常年在外，一年至少有4、5个月在外出差。”尹海啸说道“销售没有固定模式，除了要熟悉各种型号的化工产品，有时随身还要带着PVC料。”

刚干营销时的尹海啸，对氯碱化工还是个“小白”，认为推销产品和懂不懂化工不能划等号，只带上产品画册就坐上了开往内地的火车。联系上厂家代表后，对方表示想要更详细的了解一下天业产品，先后询问了天业有多少个PVC树脂的型号，每种型号特性是什么、适合加工什么产品。电石法生产的PVC与石油法生产的PVC，性能上有没有区别，等等……。最后厂家问有没有带PVC树脂样品来，提出要做挤塑试验，大大的尴尬写到了他的脸上。从那以后，尹海啸开始学习营销以外的化工知识，在短时间内掌握了1型料至8型料和糊树脂、特种树脂等近十几个产品的所有知识，对其性能用于什么领域也能倒背如流。由一个化工“小白”蜕变成了既懂产品又懂营销的复合型人才。

如今市场需求分级越来越细，下游厂家需求更加多元化。天业营销人员还需要多下功夫，从自身产品入手，精准定位，明确目标市场。在消费市场分级的趋势下，传统的大水漫灌式营销方式显然已经不再适应市场要求。需要明确自身发展优势，针对相应的目标客户生产所需产品。再针对目标客户有的放矢推广，这才能让营销推广更精准，实现“卖”得准。

 “作为天业营销人员，不能光要知道自己的产品性能，还要熟知下游厂家需要用什么产品，同时要对市场定期研判分析，把市场的信息及时反馈到公司。”氯碱销售部总经理唐刚介绍说“在去年9月中旬，华东、华南等地8型PVC树脂受到当地原料紧张而减产的信息，市场出现空缺，产品价格不断攀升，物流公司销售部敏锐捕捉到市场8型PVC树脂行情变化。我们结合天业化工生产装置实际运行情况，果断作出5型转8型PVC树脂的决定，及时调整生产方案，提高8型PVC树脂生产，最大限度多生产8型PVC树脂，一边根据产量，安排销售员对接客户，紧锣密鼓安排销售。仅一个多月就创造了一千多万元的利润，实现企业效益最大化。”

“您好，我是天业物流公司外贸公司的黄凤丽，您的货已经发出，今天已经通关放行，境外请做好接车准备，和贵公司合作很愉快。”这是天业物流公司外贸公司副总经理黄凤丽经常对客户说的一句。面对严峻复杂的境外疫情形势，电话、网络等线上沟通已成为外贸企业开拓市场、收集客户的最佳选择。

“2020年疫情刚发生，为了提高工作效率，我们公司便组织培训客户装载微信、QQ等中国社交软件，进行线上沟通销售。”黄凤丽说到。很多人觉得做外贸跟外国人打交道是很神奇的事情，业务员在高档酒店和咖啡厅里喝着咖啡，优雅的吃着点心，讲着流利的英语，跟老外谈笑风生中就把生意谈成了。现实中黄凤丽和她的团队成员们，时常顶着烈日冒着风雪奔波在走访的国外客户的路上……。“以前我们出国到当地，寻着地址一家一家工厂跑，与他们建立供货联系，现在我们通过腾讯会议、QQ、微信等方式，与对方交流。可以说与这些厂家的联系，都是我们前期用脚一步步丈量出来的。” 

近年来，在巩固传统市场业务的同时，越来越多的外贸企业将目光锁定“一带一路”市场，加快开拓市场步伐。

今年在全国两会上，政府工作报告提出，高质量共建“一带一路”。坚持共商共建共享，巩固互联互通合作基础，稳步拓展合作新领域。“天业物流公司早在2015年起响应国家号召，积极投身“一带一路”建设。”黄凤丽表示说“经历了疫情的冲击，国际贸易环境的变化，天业物流公司率先在兵团企业中实现跨境人民币结算，维护了中亚、俄罗斯市场。我相信，在国家的积极倡导与企业的不懈努力下，‘一带一路’沿线的经贸合作会更加繁茂。”

截止目前，天业物流公司完成产品销售62.78万吨，同比增长11.5%，外贸实现出口额4800万美元。2022年天业物流公司将按照集团“一主两新”战略发展规划，积极构建“大物流、大商贸”发展格局，坚持“实体+贸易+物流+金融”的运作模式，为完成“千亿产业集团”目标、为推动新时代天业物流公司高质量发展贡献力量，以优异的成绩迎接党的二十大胜利召开。