兵工物资集团中兵上海公司：以“四新”理念拓市场

以“四新”理念拓市场

今年一季度，兵工物资集团中兵上海公司实现营业收入36亿元，利润总额与历史同期最高值持平。面对当下钢铁行业的发展困境，公司以“新服务、新产品、新市场、新客户”的“四新”理念为牵引力，以“着力开发直供企业、品种钢市场，并在期货工具管理风险的条件下扩大现货零售规模”为市场开发思路，领导带头、全员行动“跑出”市场开发加速度，实现了经营业绩的开门红。

谋全局 明确新方向

2022年以来，钢铁需求转入下行通道，钢厂利润受到严重挤压，低利润、亏损已经成为钢铁企业面临的新常态。在此形势下，钢厂加大终端客户的开发力度，与供应链服务企业争夺市场份额；头部下游企业资金状况较好，与钢厂直接订货，进一步压缩市场空间；国企的钢铁供应链服务企业依托品牌优势、资金优势，在多面承压中不断压缩利润空间，以“提量、降效”保发展；期现模式改变市场采购习惯导致供应链服务企业的市场份额被大幅挤压。钢铁供应链行业进入了市场“红海”，新一轮行业“洗牌”愈演愈烈。

兵工物资集团中兵上海公司践行“走遍千山万水、说尽千言万语、想尽千方百计、吃尽千辛万苦”的“四千”精神，以“维护好存量客户，抢占新客户、攻坚新市场、开发新品种”为导向，持续拓展市场营销网络。一季度，市场开发50余人次，累计140余天，行迹覆盖东北、华北、华东、华南等地区的30余座城市。在开发区域上，在华东等成熟区域进一步挖掘老客户需求，拓展与新客户合作。同时，将钢铁制品新兴行业较多的山东、华北市场作为增量提效的重点区域，加大走访开发的频次和力度。在品种开发上，既做好原有产品的行业客户增量，同时聚焦绿色低碳的锌铝镁、马口铁、汽车用钢等高附加值产品，做好原料供应及产成品市场开发。一季度，公司采购量115万吨，山东市场的客户订货量达到了25万吨，相比去年同期实现翻番。

聚合力 打造新生态

在市场开发上，积极搭建与优质钢厂、实力下游客户的三方交流平台，面对面谈需求、解难题、促合作，有效推进市场开发新生态。春节后，公司领导多次走访鞍钢、本钢，并陪同钢厂相关负责人走访山东、江苏等区域市场客户，累计行程20天。在市场开发过程中，聚焦优质钢厂的产品优势、技术优势，在钢铁制品新行业区域积极推广钢厂产品，同时满足下游客户对产品的个性化要求。

充分发挥自身的技术能力、营销能力，提升“供贸需”三方在采购、技术、物流等方面的合作深度，共同设计新产品、建立新标准、形成新工艺。一季度，公司签订技术协议5份，为下游客户提供更高质量的服务，进一步提高钢厂产品的市场“青睐度”。

建体系 提升新能力

以服务能力提升，加深与老客户的合作力度，加快与新客户的合作默契，加大与新行业的合作决心，以此破局行业发展困境。通过满足客户个性化需求的价格能力建设，在生产、资源、技术、物流等“东南西北”四方位平面服务基础上形成立体的全方位新服务体系。利用期货工具套期保值，并形成转换钢厂定价能力，满足客户远期锁价采购需求，把期货工具当作巩固上下游客户黏性、提高核心竞争力的手段。满足重点客户对货物及时性、便捷性的要求，在山东地区协调开通新铁路货运线路4条，通过自有库存置换客户订单，大幅缩短交货周期。一季度，公司新开发直供客户8家，其中锌铝镁加工客户的订货量达到5万吨，马口铁加工客户订货量达到8万吨，汽车钢订货量1万吨。

通过市场开发的“攻坚战”，为公司全年经营工作奠定了良好的基础。但是，上游国有钢厂资源量不足、下游需求量萎缩、行业利润下降同时存在的新市场形势，将成为钢铁供应链行业的新常态。兵工物资集团中兵上海公司将落实好“1+5”发展战略，以“四新”理念引导转型发展，在高质量发展道路上“永吹冲锋号”，为“十四五”规划目标的实现努力奋斗。