冷链物流下半场，平台模式如何破局？

如果要再起一张网络，哪里机会最大？在今天这个时间节点，大家会把目光聚焦在冷链。

渐渐长大的增量市场、疫情培育出来的消费习惯、待盘活的冷链资源…冷链成为一片新蓝海。千亿市场规模以及高增速，冷链行业具备足够的想象力，正吸引着顺丰、京东、瑞云、中通、新希望等企业，在增量市场中寻找复制成功的可能性。

全国网的浪潮，正在卷向冷链物流行业。那么，冷链能否成为继快递、快运之后，又一大集中诞生全国网的细分市场？

万亿潜力股，玩家大乱斗

政策护航、市场激发、玩家涌入…冷链行业正迎来高速发展的黄金十年。

过去几年，冷链行业的驱动因素有很多，大致可以概括为生鲜电商崛起、消费升级趋势、连锁餐饮扩展和新零售行业发展，这些因素刺激着冷链渗透率的提升，推动行业保持双位数增长。根据中物联冷链委公布的数据显示，冷链市场规模已达5000亿元。

而与发达国家80-90%的冷链渗透率相比，我国30%左右的渗透率尚处于起步阶段，仍有巨大提升空间，如果量化为市场增长空间的话，意味着成熟的冷链行业也是个超万亿规模的市场。

不过从当前市场玩家来看，呈现“小、弱、散、乱”的局面，尤其是从中物联冷链委过去几年发布的行业百强榜数据来看，百强企业营收占比仅10%左右。其业务特征有几个特点：

1.区域性。绝大多数冷链公司提供的是单一区域的服务，即使做到“区域小霸王”的体量，似乎也没有表现出网络的可复制性，与当前客户跨区域布局及全国化的业务需求错配。

2.链条短。生鲜供应链包括“仓、运、配”等环节，而以目前玩家的业务类型来看，大家服务的环节相对单一，履约链条相对割裂，很难通过全链贯通、统仓共配等具备经济性、高效率的运营模式进行供应链整体降本。

3.周期长。相对于普货市场，冷链行业是典型的重资产、重运营的行业，尤其是过去几年政策驱动下，行业涌进大量的资产相继进入投用阶段，供需矛盾之下，价格战一触即发，让本就重资产的冷链行业，不得不面对更长的回本周期。

类比相邻的普货市场，近年来越来越多的巨头及资本入局，试图打造几张全国网，类似顺丰、京东、瑞云、中通等网络型玩家，开始深入市场痛点，试图搭建生鲜供应链新生态。

可以明显感觉到，无论是融资事件，还是收并购事件都开始密集在冷链行业发生，典型案例便是瑞云过去三年完成四轮融资，成为资本眼中的香饽饽；顺丰通过收并购扩张业务，跑到冷链榜头部；而类似望家欢、蜀海供应链这样服务主业的供应链模式也开始独立出来融资，走向社会化。

处在变革期的冷链行业，迎来布局“全国网”最好的时代。

下半场：需求兴、平台起

商流驱动物流，商业模式的演变正在催化着冷链网络的形成。

过去几年，冷链行业走入大众视野，主要源于面向C端消费者的商流创新，从最初的传统生鲜电商、到家模式，演变到到店+到家、社区团购等多种模式迭代，模式的创新培养出消费者的消费习惯及对冷链行业的认知。

这种面向C端服务是网络最初的成长土壤，产地模式基本为“快递+保温箱”，比如京东、顺丰；销地模式为“To C仓配”，比如美团买菜、盒马、叮咚买菜、京东到家等。

如今，随着商流变革的深度渗透，冷链运输行业的业务模型也发生着巨变，To B的味道越来越明显。

在瑞云冷链看来，这种变化至少有几个维度：

从渠道来看，商流的渗透正在从销地渗透至产地，客户群体也在从C端向上渗透到B端。在这一场景中，过去销地为多级分销模型，物流模式为“整车+仓配”，往往会带来很大的仓储冗余。如今，订单正在被扁平化的渠道打散，基于去库存的需求，业务模式开始变为产地直发。

从成本来看，降本增效的迫切性正在呼唤高性价比的网络模型。与普货市场类似，目前市场上近90%的货都在专线和整车手上，几家网络分掉的货量不足10%。另一方面，不同于普货运输的满装满载，冷链车辆的满载率不足80%；由于订单碎片化、区域不平衡等因素，空返和装干货会直接造成冷链资产利用率低、回本周期长。

与此同时，作为冷链行业的两大核心客户来源，零售、餐饮行业的品牌扩张与渠道下沉是长期趋势。尤其是餐饮行业，品牌的连锁化、下沉化开始渗透到三、四线城市，甚至是县城。这也就为物流服务商提出了网络化与深度覆盖的需求。

这个时候，市场需要的是“全网、全链、数智化”的服务网络，冷链行业B端的整合时代开启。

C端模型与B端需求的不兼容，使得过去类似京东、顺丰这样在消费供应链耕耘多年的玩家，与如今新入局的类似瑞云、中通冷链等玩家一样，在进军产业供应链的时候，处于同一起跑线上。

而此时，不同玩家对于市场的理解，打法也是各异。目前来看，京东、顺丰更多是通过直营的模式布网，收并购是其扩张业务的关键词；中通、韵达等快递企业则试图复制加盟制的成功，加盟制是典型标签；而瑞云的打法是，以轻重结合的逻辑，探索更具性价比的存量整合模式，形成“网络+平台+科技”的铁三角打法。

瑞云破局：小步快跑，轻重结合

在冷链网络从C向B的渗透中，没有“一招鲜吃遍天”的可能。

冷链行业订单规模有近90%的货都在专线和整车手上、冷链市场区域不平衡、冷链业态本身“重资产、重运营”…这也就使得起网，不可能通过单一模式建出一张网络，瑞云冷链的打法是“网络+平台+科技”的三位一体式布局。

以瑞云冷链服务的某牛排品类客户为例，该客户是国内领先的冷冻半成品食材品牌，面向中国的现代家庭厨房，提供高品质的半成品食材。其中牛排品类在天猫、云集等知名电商渠道销量第一，线下商超渠道也屡获赞誉，每年累计服务全国超过千万用户，奠定了新型时尚食材半成品的领先地位。

据了解，客户全年物流费用B2B+B2C在一个亿左右，其中B2B运输费用在5000万左右，瑞云与客户的合作模式是，提供调拨+流通渠道的整车和零担服务、正向+逆向的全场景服务、一点接入+全网服务，最终实现帮助客户库存周转周期缩短超过7天，末端新增渠道覆盖率100%，总物流成本下降10%。

从这一服务案例当中来看，瑞云冷链的业务布局有几大优势：

首先，网络是履约能力的关键。

从冷链行业特性来看，全直营的模式太重，纯加盟的模式又太轻。因此，综合权衡之下，瑞云选择了“直营+事业合伙+加盟”的模式。据了解，目前，瑞云在核心节点城市直营转运中心，覆盖重要的出货市场，形成直营骨干网；与冷链行业“区域小霸王”、专线等通过股权合作的形式成为事业合伙人，实现全国网的覆盖；最后，通过加盟模式，完成网络与线路的加密。

目前，瑞云冷链形成6大区+15独立战区+40多家事业合伙人+100多家加盟商的组织架构，包括25个转运中心 + 115条干线 + 5500条产品线路，覆盖了215个地级市、1600个区县。

据瑞云冷链汕头加盟商任林林透露：“以前我们的零担业务一直畏手畏脚，担心货到不了、发货价格高，进入瑞云冷链后，瑞云的卡班网络让时效有保障、客户服务和体验感拉满，同时，冷运宝平台还好带了新客户。”

第二，平台链接一站式服务的场景。

从货主需求来看，越来越多客户希望冷链企业能提供一站式服务，平台业务便成为用车场景的一大补充。截至2022年末，冷运宝平台注册货主数突破7万，注册司机数突破11万，冷藏车行业渗透率已达到35%，日处理货量突破5000吨。

“网络+平台”，使得瑞云冷链打造出冷链整车、冷链零担、大票拼车等核心产品，在冷链运输场景下实现了全国冷链运输全场景一体化的服务。

第三，科技推动产业数智化转型。

当前数字经济时代背景下，产业的数智化升级成为冷链产业上下游企业不得不面对的必修课。瑞云冷链旗下的冷运通科技公司成立半年时间，针对冷链产业供应链推出冷链园区、冷链货主、冷链物流、网货平台四大数智化系统产品，累计签约客户50余家。

过去三年，瑞云冷链通过小步快跑，轻重结合的策略实现从0到1的过程。

瑞云冷链的使命是让冷链流通更高效、更透明、更安全。可以看出来，瑞云冷链要做的是助推产业升级，而这必然是一件需要生态驱动的事情。如今，瑞云冷链的网络已然覆盖全国核心的产业带，深度服务工业品、餐饮、进口、电商零售等领域的头部企业，并与冷链物流企业深度协同。