从经销商到服务商

文 / 现代物流报全媒体记者 何文忠 实习记者 马敬泽

走进临沂广顺汽车贸易有限公司，一辆辆中国重汽汕德卡整齐排列。不远千里来到广顺的司机师傅们将爱车送进维修车间后，或是在接待室饮茶休憩，或是在餐厅享受一顿免费的午餐，在等待爱车维修的空余时间，他们还会接受专业人员在车辆节油、保养以及驾驶技巧等方面的指导。当爱车修理完毕，离开4S店，踏上一段新的旅途时，他们的脸上，无不洋溢着满意的笑容。

自2013年加入中国重汽汕德卡销售网络以来，汽车累计销量过万，临沂广顺汽车销售公司具有什么样的独家秘笈？

专注者利其器

临沂广顺汽车贸易有限公司自2013年加入中国重汽汕德卡销售网络以来，从当初的年销百辆，到2016年销量突破1000辆，再到2021年突破2600辆，连续7年囊括汕德卡全国销量冠军。

谈及销量长期保持强劲势头的原因，临沂广顺汽车贸易有限公司董事长闫文广颇有见的：“要想卖好车，必须要懂车，才能为客户提供最佳的解决方案。”

有着十几年开大车经历的闫文广显然对车很专注：在接受现代物流报全媒体记者采访时，其刚刚从宁夏云南等地进行了为期近两周的市场调研，而约定的采访时间也一再更改，究其原因，则是在记者采访当天，又要去走访市场。

今年以来，疫情肆虐，有2个月的时间被封控在家，经营受到了影响，油价高企和疫情影响，物流运输行业受到前所未有的挑战，从而导致商用车销量面临寒冬。闫文广频繁的市场调研正是为寻找新的市场增长点和突破点。

专注者必成器。

公司自2018年建立了全国第一家汕德卡“3A服务站”以来，成为集汽车销售、售后服务、物流运输、事故处理、配件销售等功能为一体的综合性产业，在当地拥有庞大的用户群体，掌握行业内第一手的相关信息，荣获了中国重汽集团“功臣奖”与“卓越奖”。

专业者 善其事

“要想卖好车，就必须要真正了解你所卖的车，这也是我要求团队需要具备的一个最重要的素质。”闫总指出。临沂广顺的销售人员做到了，通过对汕德卡系列的车型全方位的了解与学习，在通晓汽车的配置、操作的基础上，将专业知识与汕德卡的产品优势相结合，在与客户的交流中根据其需求选择最能满足这些需求的车型，并引导客户用车理念，以为客户创造更大的企业利润。

走进维修车间，现代物流报全媒体记者随机采访了前来维修的司机师傅，一位临沂本地冷链企业的钱姓司机师傅表示：“临沂广顺确实很专业，从购车之初到前来保养车，都会对其进行专业的指导，怎么用车更节油，怎样更好地利用智能通软件。”

临沂广顺拥有自己的车队，从中国重汽智能通数据显示，其每百公里油耗均控制在30升以下。问及其中的奥秘，闫文广和他的团队也毫无保留。根据多年的实践经验，通过安装驻车空调、选择更加适合的滚阻轮胎等方式降低油耗。尤其是驻车空调的安装，不但降低了油耗，还让“以车为家”的货车司机有了更好的“家”的环境，即使在熄火的状态下，也能更好的享受空调带来的舒适。

目前，物流生意难做，为了不花高速费，大部分货车司机改走国道，而临沂广顺则一直跑高速，其独门绝技则是节油利器。通过对智能通软件的监测，更好地指导驾驶员改善驾驶习惯，以达到节油的目的。临沂广顺也将其经验分享给自己的客户。

在记者的随机采访中印证了此事：在维修车间，一位来自东北的于姓司机师傅在保养车的间隙正在与维修师傅就智能通进行交流。

服务者尽其能

不管企业做多大，注定不会一帆风顺。谈及创业的难点，让闫总记忆犹新的则是公司成立之初的售后服务：“再好的产品，其售后服务也是最大的难点，只有服务跟得上，客户用着才放心。”

“其实，我们卖出去的这些车最难的点就在于服务，而且在这其中，真正存在质量问题而寻求服务的情况只占10%~15%，有60%~70%的问题都是客户在使用、操作上的问题，面对这个情况，最主要的就是耐心为客户进行讲解和帮助，努力满足他们的需求。”闫总说。

走进临沂广顺的配件仓库，各式配件一应俱全，能够最大程度满足客户的维修需要，大大小小的备件，三千多个品牌五千多个备件整齐有序的摆放着。“许多客户在维修时，最大的问题不是技术上的，而是配件上的，一旦没有需要的配件，就会极大耽误维修进度。所以我们在配件的数量和品类上下了很大的功夫，无论是什么样的配件，客户都能在这里找到，这就会大大节约客户的时间成本，客户也更愿意来我们这里进行维修。”临沂广顺服务部苗经理向现代物流报全媒体记者介绍说。

不同的驾驶习惯可能会使每百公里油耗相差七八升油，这对于运输企业来说，无形之中增加企业运营成本。尤其是60、70后的老司机，由于之前多年驾驶手动挡车辆，养成了开大车轰油门的习惯，而广顺的售后人员则通过自己的专业知识，对其引导。“这公司的服务确实好，要不然我一个吉林四平的咋跑这老远来买车。”于师傅纯正的东北口音里带着一些欢快。

广顺的优质服务，也来自于多方面的体贴照料上。在刚建成服务站时，闫总就发现，因为周围没有就餐的地方，所以司机们只能在车修好后再开车到几公里外的餐厅吃饭，十分费时费力。因此，临沂广顺的餐厅免费为司机师傅提供餐食。免费餐食送去的不只是温暖，更是家的体验感。

专业与服务为广顺带来了口碑与效益的双丰收，在谈到广顺的企业文化时，闫总表示，专注是一个十分重要的品质。“作为经销商，为什么我们能做到第一，就是因为我们专注做一件事情，无论是中国重汽这个品牌，还是专业性与客户服务，我们就要专注做好，只有专心，才能干好一件事。