重卡企业集体“出海” 发展模式有哪些

2020年卡车销量顶峰之后，在很长一段时间里在难有那么高的销售成绩，国内卡车市场成为存量市场，蜂拥抢食的日子着实不好受。

据中汽协数据显示，我国商用车市场2022年在国内销量大跌31.2%的背景下，海外出口市场却大幅增长44.9%，国内外市场形成鲜明对比。

当国内竞争加剧，有人便开始将目光投向海外，从2022年开始，国内大部分主流重卡品牌开始越发关注海外销量，除了传统意义的把车卖过去之外，似乎也开始了长远打算。

近日，我们与多年从事海外重卡销售工作的人员进行交流，让他从海外不同的视角来介绍下今年重卡出口的机遇有哪些，该怎么干。

●  海外重卡机会有哪些

2023年一汽解放商务年会上，一汽集团总经理助理、一汽解放公司董事长党委书记胡汉杰谈到海外市场时曾指出，面对当前海外市场机遇，解放会加速海外市场布局，一步步把海外市场做好，希望今年海外出口能达到4万辆以上。另外，中国重汽、上汽红岩、陕汽等对海外市场的重视程度也在一步步加强。

综合各家信息来看，海外市场经济发展，给中国重卡品牌带来了不少市场机会，主要表现在以下方面。

1、亚非拉等区域经济发展空间大

国产重卡出口的市场区域，一般集中在非洲、东南亚、南美、蒙古等第三世界一些发展中国家，这些区域要么有矿产资源、要么城市化水平相对较低，在基础设施建设/矿物开采等方面有很大的发展空间。

而无论是矿物开采运输、还是水利、道路、铁路等工程建设，对重卡、工程机械的需求量都比较大，而当地的汽车工业发展落后基本可以忽略不计，因此对于寻求海外市场增量的中国重卡企业来说是个不错的机会。

2、俄罗斯市场增量

近年来，俄乌冲突升级导致局部区域国际局势动荡，国际关系日趋复杂，此时欧美为代表的一些经济体发起了对俄罗斯经济、政治等方面的制裁，直接导致原本的欧洲汽车企业从俄罗斯撤出，部分卡车市场也随之退了出来。

据俄罗斯海关统计，在2022年，俄罗斯从中国进口的货车数量较2021年增长了三倍，一共3.1万辆，这一数据是中俄卡车市场交易变化的一大佐证。

从目前的国际局势来看，局部区域的矛盾很难在短时间内得到缓解，因此今年的俄罗斯重卡市场，依然是中国品牌发力的一大领域。

3、和欧洲老牌卡车企业抢市场

在中国品牌的重卡大规模走海外之前，欧洲、日韩、美国等品牌的重卡在非洲、东南亚、拉美等区域广受欢迎，而所对应的市场区域大部分为发展中国家，经济水平相对落后，因此主要以二手卡车为主。

近年来，全球都在进行减碳降排，尤其对于欧洲卡车企业来说，产品不断升级切换，在发动机排放标准、并对禁止燃油车的生产已经进行了多次讨论。从企业发展路径上来看，欧洲的不少重卡企业热衷于发展新排放标准、AMT等高端车型，这符合汽车工业发展，无可厚非。

然而从海外需要进口卡车的不少区域来说，无论是车辆维修水平还是道路运输路况来还不足以满足这些高端车型的使用条件，因此这一情况的出现在一定程度上给中国市场带来了一定机会。

4、中国重卡品牌之间抢份额

众所周知，国内重卡企业走出去的步伐并不一致，除个别企业在海外市场布局年份比较久远之外，大部分企业都是在近年来才开始重视。

从整体中国品牌张重卡的海外市场发展情况来看，重汽出去的比较早，盘子大、基数大、取得的成绩有口皆碑，也为国内其他重卡企业的出口奠定了基础。

然而，当市场份额达到一定程度之后，想要再做突破会很难，因此，此时国内其他品牌涌入，有一部分品牌的目标瞅准的就是原本的重汽市场。

“几家欢笑一家愁，说的就是当前的出口状态”，据知情人士透露，同时他补充道，整体来看，在很长一段时间里重汽出口的第一位置仍旧不可撼动。

●  发展模式有哪些？

1、先把车卖出去

第一种发展模式是先把车卖出去，占领更多的市场份额，这种发展模式一般在出口市场前期。企业依靠价格优势、品牌宣传等多种方式把车辆快速地卖出去占领市场，但也需要注意的是，如果配件和维修跟不上市场的扩展速度，对于品牌口碑树立不利，市场越大后期遇到的问题也就越多。

2、铺市场前先铺服务

第二种发展模式是铺市场前先铺服务，用配件带动新车市场，这是商用车市场的正常运营逻辑，但前期需要大量资本和人力的投入，小品牌可能承受不起。

据了解，目前一汽解放布局海外市场采用的就是这种模式，在国内市场环境不好的情况下，解放鼓励国内有实力的经销商到海外去，在海外先建配建中心，用配件中心库来带动车辆的整体销售，这样的方式会比较稳妥，而且利于后续市场的铺垫。

3、跟着国家重大项目出海

第三种发展模式是跟随国家重大建设项目走出出去。

我们知道，随着一带一路的发展，我国在不少国家都有基础设施项目援建，此时如果能够抓住国家战略机会实现借力，跟随项目一期走出去，那么获得的成绩一定非常可观，但也不得不说，拥有这样的机会很难，不是每一个厂家都能实现的。

4、深化本土化运营

第四种发展模式是依靠当地本土企业进行本土化运营。

据悉在非洲的部分国家，对纯进口的车辆和当地组装车的地方关税税收政策有所不同。比如在肯尼亚，纯进口的车要收 35% 的关税，但是进口散件只收 10% 的税，而且车辆组装出来之后，当地政府还有消费税优惠计划，所以就导致了部分国家纯进口车不行，必须要靠当地组装。

因此，如果能够在出口国找到强有力的合作伙伴，在当地建立组装厂也是一种很好的发展模式，不仅能够合理避免关税，还能借助当地人力、物力和资本进行品牌的本土化运营，避免“水土不服”的情况发生。

另外，需要注意的是，除了重卡车辆的出口之外，目前部分区域对于挂车的需求也开始显现，有部分品牌只求降低成本，在质量上难以保证，不利于市场的维护，不利于中国卡车品牌形象。

2022年全年重卡出口市场一片火热，今年的海外市场更是被寄予厚望，这是中国重卡品牌走出去的良好机遇，但是我们也希望各家品牌在海外市场争夺销量的同时也要重视方式方法，在助力当地经济建设的同时，让中国卡车品牌的销量、口碑、利润等多方面都能得到最好的提升。