车企入局 如何打开商用车后市场增量？

供应链物流主赛道逐渐进入红海竞争时代，大家开始在存量竞争中挖掘增量空间。

作为衍生赛道，万亿商用车后市场这一典型的增量市场开始逐步浮出水面。数据显示，目前我国载货汽车市场保有量已经超3000万辆，随着用户越来越关注车辆TCO成本（Total Cost of Ownership ，即总拥有成本，包括产品采购到后期使用、维护的成本。）的概念，整个市场规模仍在快速膨胀，经营者理念转变以及对各项成本的精细化管控，呼唤着商用车后市场形成组织化的商业形态。

可以明显感觉到，除了数字货运平台、传统社会化玩家的自组织之外，近几年各品牌主机厂开始把商用车后市场当做重要的战略市场来耕耘，整个产业链正处于变革的前夜。

一、走过野蛮生长期

过去多年，商用车后市场一直呈现“小散乱差”的状态，而随着物流行业发展进入微利时代、车辆的组织化程度提升，正在催化旧产能的转型升级。

从商用车后市场发展的现状来看，面临着几大痛点：

1.市场以维保为主，缺乏全链条渗透力度

在业内常用的定义口径中，后市场包含维保和轮胎两大市场，燃油、ETC、保险、二手车等都没有被纳入，更狭义的后市场甚至不包括轮胎，仅仅是维修和配件。

而随着物流行业越来越重视精细化运营，经营者已不再盯着车价这个单一要素看，而是开始系统性地思考车辆TCO成本，计算如维保、油耗、残值等综合成本。

2、运力越发组织化，供给的形态与需求不匹配

随着物流行业从野蛮增长步入精细化运营阶段，运力也经历了组织化发展，过去的小散运力逐渐走向平台化、组织化，对于越来越多车队形态的客户而言，其面临着车型多样、维修效率、价格透明度等问题。

而传统的后市场服务不能满足类似这样车队客户的需求，旧时代的供给逐渐与新产生的需求错配。

3.行业玩家呈小散乱状态，服务水平参差不齐

整个后市场中，可以分为三大场景，低频场景有二手车交易；中频场景有维修保养；高频场景有加油、ETC等，而从目前市场玩家来看，打着后市场服务标签的大多从维保的维度切入，然而，这一市场当前依然没有摆脱“散乱差”的状态。

二手车业务在国内目前还没有形成较正规的销售渠道体系，主要为传统二手商用车市场交易

高频场景的加油、ETC则更多是数字货运平台通过烧钱补贴的方式维持平台用户粘性，并且市场渗透率有限。

整体看来，商用车后市场的各个场景相对割裂，同时格局呈小散乱状态。

二、玩家与业务模式进入高发期

在物流企业越来越重视对TCO概念上的经营思路时，车后市场的维度要囊括所有低、中、高频的全链路。因此，可以看到越来越多新玩家基于客户需求入局，通过探索不同的商业模式打通全链条，与客户一同用发展的思路做生意。

目前来看，主流玩家大致可以分为主机厂、社会系、平台型玩家。

1.主机厂：转型升级期，盘活核心资源，承接新增量市场

2017年开始，国内主流品牌主机厂纷纷入局商用车后市场，希望借力独立的售后渠道，加深纵向供应链。主机厂入局有两大维度：

首先，新车销售正在从增量市场向存量市场转型，需要新的业务撑起第二增长曲线。这点在欧美重卡企业的收入结构上正在反映出来；另外，主机厂本身具备独立的售后渠道，对后市场服务的网络化运营而言，属于核心资源。而这种核心资源通过品牌背书、资本、服务驱动进一步盘活，能够辐射更多产业链玩家，从而加深纵向供应链优势。

2.社会系：整合线下门店，建设服务网络

社会系玩家服务主要集中在维保场景，过去多年来一直以夫妻店为主、重资产扩展难等因素，业务带有明显的区域性特征，整合难度大。

近几年，伴随着车队的组织化发展，市场上开始出现一些联盟玩家，主要通过整合线下门店形成连锁联盟，建立起服务网络，为车辆尤其是车队客户提供一体化服务。

3.平台型：侧重流量变现，业务渗透有限

随着数字货运平台在各自的细分市场跑到头部的位置，比如城际赛道的满帮，在解决了车与货在信息匹配上的交易效率之后，也在探索平台流量进一步变现的可能。

平台用户基本以个体司机为主，也就意味着其是2C的业务模式，平台更多是通过类似油、ETC、金融保险等维度切入，由于零配件、维保业务重运营、重交付的特征，这块基本以战略合作的方式展开。

当然，平台企业的上市财报数据中来看，这块包含在增值服务中的业务，占其总体营收的占比维持7%-15%左右的水平。

三、全链路服务成比拼关键

目前来看，后市场仍然处于一个小、散的状态，大部分企业还处在摸索期。

随着越来越多玩家的进入，与过去相比，后市场进入的门槛拔高了不少。各路资本纷纷看好这个赛道，主机厂也开始布局，因此新进入的玩家没有一定优势很难脱颖而出。

这个过程中商用车后市场开始出现几个大的趋势：

第一，市场拓维，服务长度延长，通过TCO赋能车队

当车辆的经营者从个体司机为主转为组织化的车队、平台为主，对车辆资产的看法就不仅仅停留在过去的车价，而是基于采购成本、管理成本、维护成本、运行成本形成车辆TCO的理念，这也就意味着后市场服务平台需要对业务定位进行拓维，从过去以维保为主，逐渐拓展金融、油、ETC、配件、二手车等服务的长度，通过TCO成本的概念赋能客户。

第二，呼唤全链路、一体化服务网络

TCO 的逻辑，也就意味着玩家要想持续长大，平台需要打通从新车选型、金融方案、维保托管、二手车回购、车队数字化系统、维保业务数字化、可视化及一站式交付等全链条服务，全方位赋能实体物流车队。

第三，线上线下相融合

车辆作为物流公司的重要生产工具，如今的微利时代对于资产效率的比拼达到了极致的程度，因此后市场的服务要从管理和履约上做效率保障，线上线下的融合变得非常重要。

一方面业务要有数字化、可视化的能力，降低经营者的管理成本；另一方面，车辆流动性的特征意味着服务必须要有一张线下网络做承接，这就需要后市场玩家有一张高效的履约网络。

整体看来，如何盘活现有资源，打通线上线下一体化？如何利用好现有社会平台进行资源整合？如何打通全链路的业务流程？这是当前整个行业应该深度思考的问题。