“硝烟”弥漫，汽车经销商何去何从？

文 / 现代物流报全媒体记者 孙辉 韩莹 综合报道

价格战下经营压力加剧，超半数汽车经销商陷入亏损泥潭

合资品牌及自主品牌的亏损经销商占比分别为51.3%及48.0%。

在汽车行业的价格战背景下，经销商的经营困难愈发加剧，超过一半的经销商陷入了亏损的境地。

根据中国汽车流通协会8月16日发布的2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告，新车价格持续下降，导致经销商的亏损面进一步扩大，达到了近年来的高水平。上半年，有50.3%的经销商处于亏损状态，而盈利的经销商比例为35.2%，持平的比例为14.5%。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红指出，盈利的经销商主要分布在一二线城市，这些店铺通常经营时间较长，且非新车业务的利润贡献较大。另一部分在四五线城市的经销商，面临的同城竞争压力较小，因此新车业务并不会出现大幅亏损。

汽车市场需求不足是导致经销商经营困难的根本原因。乘联会的数据显示，今年上半年，中国汽车市场累计新车销量仅增长了2.7%，达到了952.4万辆，这与疫情前的2019年同期相比出现下降。汽车市场仍处于恢复期，而经销商普遍反映，厂家设定的年度销量目标过高，导致了汽车市场的供求失衡。大规模的新车降价使得消费者选择持币观望，抑制了消费需求的释放。市场疲软以及新车价格下滑也导致了经销商的新车销售利润比例大幅下降，从2022年底的19.7%降至了4.9%。

调查还显示，只有24.9%的经销商完成了半年度销量目标，56.9%的经销商完成了任务目标的80%以上。这意味着今年上半年，超过70%的经销商未能完成销量目标。特别是自主品牌，只有14%的经销商完成了半年度销量目标，比例最低。“消费者购买力下降是当前车市价格战的主要原因，特别是低端消费者的购买力下降。自主品牌的10万元以下车型在2022年已经出现了大幅下降。然而，现在许多经销商都陷入亏损状态，负债率很高。厂家通常会向经销商施加库存压力，以此来促进销售。这可以通过各种商业政策来实现，比如厂家给予经销商每销售一辆车3000～5000元甚至1万元的优惠，或是提供承兑汇款，实行现金回款政策，或者提供免息政策。这些政策会在经销商大批量进货时发挥作用。然而，在汽车市场低迷的情况下，许多经销商错误地估计了车市的前景，从而难以获得利润。”某自主车企的管理层表示。

从不同品牌的盈利情况来看，整体而言，豪华/进口品牌的盈利状况相对较好，约有1/3的经销商亏损，近一半的经销商实现了盈利。而合资品牌和自主品牌的亏损经销商比例分别为51.3%和48.0%。

值得注意的是，从2022年开始，主流合资品牌也开始感受到市场的压力，使得整体经销商的经营状况更加严峻。以前几年为例，由于燃油经济性等优势，日系汽车的市场份额不断攀升，并且保值率相对较高。然而，随着新能源汽车的快速发展，今年上半年，日系品牌的经销商也开始面临着更大的经营压力。“一些日系车如日产和本田的部分车型最近的优惠非常大。其中，日产的天籁本来是B级车，经过优惠后的价格竟然与A+级车型相当。随着库存的增加，许多4S店不得不降价，甚至有些店已经开始毫无底线地降价。许多刚刚上市不久的车型就已经出现了一些折扣。”一位4S店的销售主管在今年3月向记者表示。

在经销商面临压力的背景下，上半年汽车经销商对汽车制造商的满意度下降至10年来的最低水平，从去年的74.4分下降到73.1分。其中，经销商对厂家强制搭售滞销车型、市场秩序、库存管理以及厂家区域营销和区域管理方面的满意度较低。

来源：第一财经

作者：武子晔

视点

过半亏损 更多经销商转投新能源品牌

眼下，愈发频繁的车市“价格战”，正试图拧干汽车全产业链上的每一滴“油水”。在此背景下，作为渠道端的绝对主导，传统经销商该如何保证盈利？如何面对厂商关系的变化？都成为其能否穿越周期的关键因素。

市场需求不足叠加经营面的亏损，让本是伙伴、兄弟的厂商关系开始出现裂痕。

在汽车经销模式中，库存健康度通常被视为厂商关系的“晴雨表”。据中国汽车流通协会数据，今年上半年，经销商库存系数有4个月同比去年出现增长，仅在6月份位于荣枯线之下，也就是所谓的“健康”状态；而经历今年3月份的车市“价格战”后，经销商库存系数于今年5月重回高位至1.74，库存水平在警戒线以上。

实际上，经销商也在积极补库备战。“7月上半月，由于厂商及经销商放缓产销节奏，终端市场促销力度有所回收，叠加暑期旅游热影响，车市较为平淡。”中国汽车流通协会表示，8月增换购需求较强，成都车展等多地秋季车展开幕，叠加下半年持续开展的“百城联动”汽车节和“千县万镇”新能源汽车消费季活动，汽车市场消费需求将进一步释放。

事实上，市场需求的变化与经营承压让经销商不得不优化旗下品牌矩阵，报告显示，经销商对未来投资、收购品牌主要集中在盈利能力较强的传统豪华品牌和丰田品牌。

此外，比亚迪、广汽埃安、小鹏汽车等新能源汽车品牌也是经销商的重要投资标的。

但需要注意的是，新能源汽车品牌独立建网也将增加经销商的投入，而新品牌成立初期通常面临产品少、销量低，难以支撑网络盈利。在品牌建设上也需要厂家大量的品牌宣传投入，否则难以占据消费者心智。

正是基于上述原因，部分国际经销商集团或更青睐成熟汽车品牌的新能源车型，通过对传统渠道包装升级的方式，实现利润与风险的平衡。如，宝马全球第二大经销商——森那美集团 （SimeDarbyMotors）就看中了起亚汽车电动化转型前景，目前在北京、上海、深圳、中山等城市共计完成了5家起亚旗舰店和2家CityStore的建设。“燃油车时代的经销商模式难以适应新能源车时代的需求，推动渠道变革已经成为发展新能源车市场的必选项。”国泰君安证券在相关研究报告中表示，新能源车时代，消费需求多样化，渠道不仅仅是销售终端，也是市场和研发的前线。车企针对销售渠道进行新能源化的变革已成为其大力发展新能源车的关键一环。

来源：每日经济新闻

作者：董天意

声音

Co-Found智库秘书长张新原：

“价格战”对汽车产业的影响是双面的。一方面，“价格战”可以刺激汽车销售，缓解行业库存压力；另一方面，“价格战”也在挤压企业的利润空间。从长远来看，企业还是需要不断创新、提升产品质量、改善售后服务、塑造品牌形象，获得市场和消费者的信任和支持，构建长期的市场占有率和品牌优势。

中国汽车流通协会会长助理宋涛：

很多品牌呈现全国南北方均盈利不佳的情况，尤其是合资品牌，全国经销商压力都非常大。目前生产厂家的产能和销量计划，仍然远高于市场实际需求，经销商预计下半年情况会更加不好。