资源与需求高效匹配是供应链价值的关键

近日，由中国交建中交一公局集团承建的MUST精密光电系统研发产业化基地通过竣工验收，即将交付使用。

作为“十四五”国家重点研发计划项目，MUST项目由清华大学牵头，将在国内部署国际首台第五阶段光谱巡天望远镜，对基地建设质量提出极高要求。而该基地建筑主体的建材等物资，则由中交一公局集团全资子公司北京凯通物资有限公司供应。

物资供应在工程项目中发挥着举足轻重的作用。北京凯通物资有限公司（下称：凯通公司）党委书记、执行董事孙国杰在接受《现代物流报▪首席供应链官》记者采访时表示，自1992年成立以来，凯通公司在30年的发展中经历多次转型，目前已迈入稳步发展阶段，并先后为30余项获得“中国建筑工程鲁班奖”“中国土木工程（詹天佑）奖”的国家重点工程提供服务。

“凯通公司将‘多、快、好、省’确立为客户服务的重要理念。在30余年的发展中，公司正在从传统的物资采购服务商向建筑业供应链集成服务商深刻转型。”孙国杰说。

开展“广布局”

从物资采购到供应链集成服务，凯通公司的转型之路并非一帆风顺。其中，市场化转型是凯通公司成立后面临的第一道“坎”。

“公司的前身是1965年成立的交通运输部第一公路工程局材料库，主要承接交通运输部的工程物资供应。在市场经济的大潮中，公司成立后的‘第一步’十分难走。”孙国杰坦言，“活下来”是当时凯通公司的第一要务，公司全员都在市场中奔走。公司成立后的首个项目，就是孙国杰和同事驻扎项目所在地两年，骑着一辆自行车“跑”下来的。

在完成多个重要项目的物资供应业务后，凯通公司的生存得到保证，项目的历练也为公司积累了一定资源，使其专业能力和影响力获得提升。

自此，凯通公司顺利迈过市场化转型的第一道坎，并于2010年进入快递发展阶段，先后参与南钦铁路、沪昆铁路等项目建设，并在项目合作方资金不稳定时通过垫资确保工程推进，在业界打出了“诚信凯通”的良好口碑。

物资供应不足是工期延误的主要原因，也为整个建筑项目供应链的顺利运转带来阻碍。在渡过市场化转型期后，为客户提供更加优质高效的物资供应链集成服务，成为凯通公司在新阶段的主要任务。

孙国杰指出，供应链的本质是在实现供需资源的高效整合和价值创造，其最终目的是满足客户需求。因此，凯通公司在新的发展阶段围绕建筑业供应链确立了“多、快、好、省”的理念，推动上游资源与下游需求的高效对接。

要实现四大理念，物资采购是基础。2021年，凯通公司与中交一公局集团采购中心实行“一门两牌”模式，对内实行管理和采购供应职能，对外开展物资贸易供应业务。

孙国杰指出，通过中交集团在全国固定开展的集采谈判，以及公司自身和市场化补充三种渠道，凯通公司不断优化上游资源，与壳牌、河北敬业、金隅冀东等大型资源厂商达成合作，有效降低采购成本，在“省”上迈出重要一步。

“在建筑行业进入存量竞争阶段的背景下，资源扩充是提升服务型企业竞争力的重要因素。对此，我们不断扩展物资品类，今年成立了新品类中心，针对瓷砖、门窗等房建二类物资进行采购，践行公司多品种、多资源的‘多’理念。”

目前，凯通公司已建立京津冀、西北、华东（北）、华中、川渝、华东（南）、华南7大区域营销中心，下设超20个网点，形成基本覆盖全国的完整服务网络，具备快速响应各地区项目需求的能力。

坚守“阵地战”

在扩展上游资源渠道、开展全国布局的基础上，凯通公司如何实现上下游供需精准对接，为客户提供“端到端”全流程服务，践行“快”和“好”的理念？

“用通俗的话来讲，实现需求、资金、资源三者的精准高效匹配，是建筑业供应链优化与价值创造的关键。要实现这一点，对供应链各方信息的实时获取十分重要。”孙国杰表示，建筑业与制造业存在本质差别，建筑业供应链“依项目而建”，其上下游各参与方不能形成长期稳定的协作关系，这为库存、需求等信息的流动和共享造成阻碍。

要做好建筑行业供应链集成服务，必须最大程度掌握上游厂家的生产、库存等资源的变动情况，对下游施工方的需求情况做到及时响应，从而做好物资供应计划，提升供需匹配的效率。对此，“如何做好客户服务”和“如何提升业务效率”就是两个关键问题。

对于第一个问题，凯通公司的答案是将“游击战”转为“阵地战”。“我们在全国的布局分为7大区域营销中心和23个网点，每个网点负责所在省份的业务。其中，网点这一级的设置，对我们快速响应客户需求，开展物资高效集成发挥重要作用。”孙国杰说。

此前，凯通公司在接到项目后，会将几名员工组成小队，跟踪项目的整个流程，并在项目结束后解散。这种围绕项目的“游击战”看似灵活，也符合建筑项目唯一性的特点，但从实际来看，团队的流动性不利于与供应链上下游客户建立长期稳定的合作关系，围绕“项目”而非“区域”的业务模式也对员工熟悉本地市场、开展针对性服务构成阻碍。

因此，在凯通公司进入新的发展阶段后，“总部—区域中心—网点”的三级架构逐步建立，为凯通公司区域化、专业化发展奠定组织基础。

在针对本地市场实施区域化、网点化布局的基础上，凯通公司对当地市场和供应链各端信息的掌握，也与一线员工的努力息息相关。

孙国杰介绍，网点主要对接所在省份的业务，一个项目往往只需几人或一人负责。他们的主要工作涵盖对工程项目的跟踪调研、资源考察，对厂家、物流、仓储等资源的开发、维护和评估，以及计划制定、合同签订、采销结算、总结汇报等全套供货流程。可以说，许多网点员工不仅是身处战场前线的“先锋”，也是统筹整体项目的“指挥官”。

例如，在新开黄河大桥项目建设初期，高峰时每周要产生6000~7000吨钢筋需求，为此，一线员工实地对接数十家工厂定做所需型号，签订三十余份物料合同；针对祁离高速项目“体量大、工期紧”的挑战，一线员工根据厂家排查周期及库存情况制定科学合理的物资备货及进场方案，处理项目建设中的突发状况，并为客户供应了2068吨低于市场价的钢筋。

“许多一线人员与项目方同吃同住，对整个项目的了解程度不输客户，并在项目建设中发现并解决物资供应难题，践行‘快’和‘好’的理念。目前，凯通公司能在1~2天内将所需物资供应给客户，这种对物资供给与需求的精准把控，正是‘凯通人’用行动丈量出的结果。”孙国杰说。

数智化“做保障”

在一线员工专注市场与服务的同时，针对项目经营核算、财务等后勤保障要素，凯通公司在供应链服务数智化、平台化上开展部署，推动解决“如何提升业务效率”的问题。

“管理提效”和“基层减负”是凯通公司开展数智化的核心目的，要实现这两点，优化工作与审批流程、提升企业内部信息流通效率十分关键。对此，凯通公司率先应用中交云商贸系统，在公司内部开展数智化转型，加强与中交集团各系统间全流程业务的互联互通。目前，该系统已在中交集团内得到推广。

具体而言，合同签订、采购发货等一线数据收集都通过系统提报汇总，审批流程透明可视，各环节沟通更加便捷，为一线员工节省大量时间和精力，更好实现数据汇总统计和计划制定。

另一方面，该系统与中交集团其他系统实现贯通，例如与财务系统的贯通实现了“业财一体化”，即公司业务的数据直接推送财务，快速形成报账单，实现高效报账。

AI大模型在各传统行业中的应用为企业管理转型带来思考。孙国杰表示，中交云商贸系统具备对发货单的图像识别功能和语音输入查询功能，这些功能都是对AI技术的运用。除系统外，凯通公司也鼓励员工积极学习和使用AI，替代数据录入、单据采集等重复性劳动，提升业务效率。

数智化平台催生了凯通公司在新阶段的效率飞跃：2019年，凯通公司拥有职工200人，营业额40亿元；2024年，公司职工达280人，营业额增长至124亿元。5年间，公司的人员数量增长了40%左右，营业额则增长2倍，这种效率的提升，离不开数智化的赋能。

针对与供应链上下游客户的全链条信息共享，凯通公司也正在积极推动客户调研，了解企业对数智化转型的意愿和转型过程中的堵点卡点，为供应链协同平台的构建奠定基础。

“在企业达到一定规模后，面对更加复杂的组织架构和庞大的业务量，企业要实现效率的进一步提升，有效管控风险，数智化的支撑不可或缺。对我们而言，要成为建筑业供应链集成服务商，更好赋能供应链上下游客户，数智化平台是一个关键抓手。”

2022年，在凯通公司成立30周年之际，孙国杰提出“再造一个凯通”的规划。如今，凯通公司在人才培养和团队建设上呈现“年轻化、专业化”的趋势，90%的员工具备本科学历，平均年龄为32岁。同时，公司以数智技术赋能管理模式创新，业务逐步向中东等海外地区拓展，企业规模也有望再创新高。

“从市场化转型到推动供应链集成服务，专业与坚持是凯通30余年来不断变革、克服挑战、持续为行业赋能的根本所在。”孙国杰说。